Виды ритейла
Магазины разливных напитков
Универсальное решение для магазинов разливных напитков,
магазинов алкогольной продукции
магазинов алкогольной продукции
Как прокачать магазины разливного пива?
Преимущества
Основные преимущества магазинов разливного пива, которые можно и нужно использовать
для увеличения заработка
для увеличения заработка
Продавцы напрямую общаются с покупателями.
Покупатели лояльны и склонны пробовать новое.
Умеренная ассортиментная матрица.
Высокомаржинальные сопутствующие товары к пиву.
Базовый уровень
То, что должно быть сделано в любом магазине.
Вы будете держать магазин под контролем без постоянных выгрузок и отчетов, сможете легко ставить ежедневные задачи продавцам, будете быстрее замечать неполадки в работе магазина и их исправлять. Все, что для этого нужно, HEADO предоставляет вам бесплатно.
Опорные показатели
Эти показатели помогут вам осуществлять контроль работы продавцов на минимально необходимом, можно назвать его «санитарным», уровне. Чтобы они работали над решением ваших задач столько, сколько требуется, а не сколько им хочется. Опорные показатели неразрывно связаны друг с другом. Количество покупок вкупе со средним чеком определяют общую выручку магазина. А количество товаров в чеке и средний чек показывают изменение потребительских предпочтений ваших покупателей.
Выручка - деньги, поступающие в кассы магазина за реализованную продукцию.
В магазине напитков этот показатель можно увеличить на 10-15% за 2-3 месяца.
Как увеличить:
Первый вариант (простой)
Поставить магазину план по выручке и мотивировать продавцов его выполнять. Продавцы для выполнения плана должны более активно предлагать покупателям напитки и дополнительные товары (снеки, рыбу). Задача руководителя - каждый день контролировать выполнение плана. Продвинутая методика - поставить не просто план на месяц, а разбить его на дневные планы - так легче выполнять и легче контролировать
Второй вариант (более продвинутый)
Выручка = Количество чеков * Средний чек
Для увеличения выручки нужно увеличивать средний чек и количество покупателей (чеков).
Для увеличения среднего чека на этот показатель ставится план и контролируется для каждого продавца.
Для увеличения количества покупателей организуйте:
В магазине напитков этот показатель можно увеличить на 10-15% за 2-3 месяца.
Как увеличить:
Первый вариант (простой)
Поставить магазину план по выручке и мотивировать продавцов его выполнять. Продавцы для выполнения плана должны более активно предлагать покупателям напитки и дополнительные товары (снеки, рыбу). Задача руководителя - каждый день контролировать выполнение плана. Продвинутая методика - поставить не просто план на месяц, а разбить его на дневные планы - так легче выполнять и легче контролировать
Второй вариант (более продвинутый)
Выручка = Количество чеков * Средний чек
Для увеличения выручки нужно увеличивать средний чек и количество покупателей (чеков).
Для увеличения среднего чека на этот показатель ставится план и контролируется для каждого продавца.
Для увеличения количества покупателей организуйте:
- заметная наружная реклама;
- локальная реклама в окрестных домах;
- промоутеры;
- ведение аккаунта в Instagram;
- информирование покупателей и проведение акций.
Этот показатель демонстрирует, сколько продаж совершили ваши продавцы. Он является индикатором востребованности вашего магазина - насколько стабильно покупатели пользуются его услугами. Если количество покупок нестабильно: "то густо, то пусто" - сложно рассчитывать на стабильную выручку. Контролируя этот показатель, вы получаете возможность понимать, объективные ли причины повлияли на изменение количества покупок, например, плохая погода. Вы сможете своевременно отреагировать на изменение конкурентной ситуации, если показатель устойчиво снижается. Или выявить недорабатывающих продавцов, чьи результаты систематически ниже результатов коллег.
Как увеличить:
Количество покупок = Количество посетителей * Коэффициент конверсии посетителей в покупатели
Увеличение трафика в первую очередь задача маркетинга: специальные предложения; постепенная смена ассортимента под предпочтения основных покупателей; разработка и внедрение уникальных предложений, чтобы выделиться среди конкурентов, например, предложение уникальных товаров; разработка плана мероприятий в магазине (акции, скидочные дни и т.д.); регулярное размещение постов в социальных сетях и публикация информации на сайте.
Чтобы труды по привлечению потока клиентов не пропали даром, сосредоточьте внимание персонала на том, чтобы каждый посетитель у вас что-либо покупал. Поставьте план на показатель «Количество покупок», научите персонал поддерживать магазин в презентабельном и удобном для совершения покупок виде и уделять внимание каждому посетителю.
Если ваш магазин оборудован счётчиками посетителей, то вы можете сопоставить их количество с количеством покупок, чтобы контролировать сколько именно людей, пришедших в торговую точку, совершило покупку, а сколько ушло без неё.
Если счётчиков посетителей у вас нет, то вместе с задачей по повышению количества чеков ставьте задачу по величине среднего чека.
Если этого не сделать, то продавцы в скором времени просто начнут «дробить» чеки. В результате «радужная» картина роста количества покупок будет испорчена падением среднего чека. И никакой дополнительной выручки от понесённых маркетинговых затрат не получится.
Как увеличить:
Количество покупок = Количество посетителей * Коэффициент конверсии посетителей в покупатели
Увеличение трафика в первую очередь задача маркетинга: специальные предложения; постепенная смена ассортимента под предпочтения основных покупателей; разработка и внедрение уникальных предложений, чтобы выделиться среди конкурентов, например, предложение уникальных товаров; разработка плана мероприятий в магазине (акции, скидочные дни и т.д.); регулярное размещение постов в социальных сетях и публикация информации на сайте.
Чтобы труды по привлечению потока клиентов не пропали даром, сосредоточьте внимание персонала на том, чтобы каждый посетитель у вас что-либо покупал. Поставьте план на показатель «Количество покупок», научите персонал поддерживать магазин в презентабельном и удобном для совершения покупок виде и уделять внимание каждому посетителю.
Если ваш магазин оборудован счётчиками посетителей, то вы можете сопоставить их количество с количеством покупок, чтобы контролировать сколько именно людей, пришедших в торговую точку, совершило покупку, а сколько ушло без неё.
Если счётчиков посетителей у вас нет, то вместе с задачей по повышению количества чеков ставьте задачу по величине среднего чека.
Если этого не сделать, то продавцы в скором времени просто начнут «дробить» чеки. В результате «радужная» картина роста количества покупок будет испорчена падением среднего чека. И никакой дополнительной выручки от понесённых маркетинговых затрат не получится.
Средний чек - общая выручка поделённая на общее количество чеков. Показывает, как много денег «оставляет» у вас каждый из покупателей. Показывает профессионализм продавцов при продажах через прилавок и уровень общей организации процессов продаж в магазине.
Если средний чек демонстрирует тенденцию к снижению, а количество чеков при этом не падает, следует обратить внимание на ассортимент и ценовую политику, вероятно что-то перестало устраивать покупателей и нужно оперативно предпринимать меры, пока их лояльность ещё не потеряна.
Работая со средним чеком полезно учитывать количество товаров в чеке - какая продукция в основном приобретается: дорогая или доступной ценовой категории.
Как зарабатывать с одного клиента больше?
Средний чек = Среднее количество товаров в чеке * Средняя стоимость товара
Чтобы повысить средний чек нужно сподвигнуть потенциального покупателя либо купить больше товаров, либо купить товары подороже. Наверняка у вас множество маркетинговых идей: оформление магазина, акции, дополняющий друг друга ассортимент. А вот их реализация полностью в руках торгового персонала.
Именно от качества коммуникации со стороны продавцов зависит, сколько денег оставит клиент, станет ли он постоянным посетителем или уйдет к конкурентам. Увеличение среднего чека напрямую зависит от того, умеют ли они допродавать сопутствующие основному продукту товары или взять чуть больше (cross-sell), могут ли убедить купить более дорогие продукты (up-sell), предлагают ли акции. А самое главное, делают ли это регулярно?
Поставьте в HEADO план по среднему чеку, напомните продавцам, как правильно строить беседу с покупателем, и мотивируйте персонал выполнять поставленную задачу. Для этого предусмотрите вознаграждение и ежедневно контролируйте промежуточный результат. Постоянное присутствие перед глазами плана и текущего его выполнения стимулирует продавца активнее работать с каждым покупателем.
Если средний чек демонстрирует тенденцию к снижению, а количество чеков при этом не падает, следует обратить внимание на ассортимент и ценовую политику, вероятно что-то перестало устраивать покупателей и нужно оперативно предпринимать меры, пока их лояльность ещё не потеряна.
Работая со средним чеком полезно учитывать количество товаров в чеке - какая продукция в основном приобретается: дорогая или доступной ценовой категории.
Как зарабатывать с одного клиента больше?
Средний чек = Среднее количество товаров в чеке * Средняя стоимость товара
Чтобы повысить средний чек нужно сподвигнуть потенциального покупателя либо купить больше товаров, либо купить товары подороже. Наверняка у вас множество маркетинговых идей: оформление магазина, акции, дополняющий друг друга ассортимент. А вот их реализация полностью в руках торгового персонала.
Именно от качества коммуникации со стороны продавцов зависит, сколько денег оставит клиент, станет ли он постоянным посетителем или уйдет к конкурентам. Увеличение среднего чека напрямую зависит от того, умеют ли они допродавать сопутствующие основному продукту товары или взять чуть больше (cross-sell), могут ли убедить купить более дорогие продукты (up-sell), предлагают ли акции. А самое главное, делают ли это регулярно?
Поставьте в HEADO план по среднему чеку, напомните продавцам, как правильно строить беседу с покупателем, и мотивируйте персонал выполнять поставленную задачу. Для этого предусмотрите вознаграждение и ежедневно контролируйте промежуточный результат. Постоянное присутствие перед глазами плана и текущего его выполнения стимулирует продавца активнее работать с каждым покупателем.
Количество товаров в чеке показывает качество работы продавцов, а также дает возможность проанализировать поведение покупателей в вашем магазине.
Этот показатель дает понять, сколько в среднем товаров продают продавцы магазина за одну покупку. Он зависит от того, допродают ли они сопутствующие товары или останавливаются на "отгрузке" запрошенного покупателем.
Также показатель отражает поведение покупателей в вашем магазине: совершают ли они комплексные покупки или докупают то, что не нашли в других магазинах.
Работа с этим показателем помогает точнее понять, как меняется спрос ваших клиентов по отношению к более дорогим или более дешевым товарам.
Как увеличить наполняемость чека?
Дополнительные продажи - основной инструмент увеличения количества товаров в чеке. Они результат мерчендайзинга и непосредственной работы сотрудника с покупателем. То есть сопутствующие товары должны быть грамотно расположены, а продавцы не должны забывать их предлагать. Только мерчендайзинг не может продвинуть весь ассортимент, ведь «золотые полки», расположенные на уровне глаз и торцах стеллажей, не резиновые. Поэтому и нужны активные действия продавца.
Обучите своих работников нескольким фразам - предложениям приобрести сопутствующие товары. И используя HEADO, создайте условия для постоянного применения ими полученных навыков.
Этот показатель дает понять, сколько в среднем товаров продают продавцы магазина за одну покупку. Он зависит от того, допродают ли они сопутствующие товары или останавливаются на "отгрузке" запрошенного покупателем.
Также показатель отражает поведение покупателей в вашем магазине: совершают ли они комплексные покупки или докупают то, что не нашли в других магазинах.
Работа с этим показателем помогает точнее понять, как меняется спрос ваших клиентов по отношению к более дорогим или более дешевым товарам.
Как увеличить наполняемость чека?
Дополнительные продажи - основной инструмент увеличения количества товаров в чеке. Они результат мерчендайзинга и непосредственной работы сотрудника с покупателем. То есть сопутствующие товары должны быть грамотно расположены, а продавцы не должны забывать их предлагать. Только мерчендайзинг не может продвинуть весь ассортимент, ведь «золотые полки», расположенные на уровне глаз и торцах стеллажей, не резиновые. Поэтому и нужны активные действия продавца.
Обучите своих работников нескольким фразам - предложениям приобрести сопутствующие товары. И используя HEADO, создайте условия для постоянного применения ими полученных навыков.
- Поставьте план на показатель наполняемости чека и ежедневно контролируйте его выполнение.
- Выявляйте причины отклонений от желаемого результата и работайте с ними.
- Предусмотрите в системе мотивации бонус за выполнение плана.
Базовые методики
Базовые методики HEADO обеспечивают реализацию основных процессов управления продажами в магазинах на стабильно высоком уровне. Усиливают то, что в той или иной степени уже делается. Делают общедоступным передовой практический опыт.
Методики HEADO позволяют ощутить плюсы автоматизации в ежедневной работе - снижение трудоёмкости, отказ от "ручного труда" человека, сокращение затрат при отличном качестве, обеспечение высокого уровня контроля при минимальной нагрузке на руководителя.
Методики HEADO позволяют ощутить плюсы автоматизации в ежедневной работе - снижение трудоёмкости, отказ от "ручного труда" человека, сокращение затрат при отличном качестве, обеспечение высокого уровня контроля при минимальной нагрузке на руководителя.
Чем полезна методика
Выполнить план, поставленный на месяц, будет проще, если продавцы будут изо дня в день работать на полную мощь, а не откладывать решение задачи на последнюю неделю месяца. Для этого им нужны ежедневные ориентиры - точный объем продаж на сегодня для достижения общего результата.
Тогда и спрашивать с персонала можно каждый день, а не только по прошествии месяца, когда начало давно забылось. Повышается уровень ответственности за достижение результата.
Однако директору или аналитику непросто самостоятельно распределить план на месяц на дневные планы. Для этого недостаточно просто разделить месячный план на количество рабочих дней. Ежедневный план должен учитывать, какой именно это день недели, какая неделя в месяце, общую динамику работы магазина и предпочтения основной массы покупателей.
Как использовать
Просто установите план на каждый из выбранных вами показателей и внесите его в HEADO!
HEADO самостоятельно, используя технологии динамического прогнозирования, за секунду рассчитает дневные планы для каждой вашей торговой точки, учитывая её особенности. И ежедневно будет доводить актуальный план до продавцов, вышедших на смену.
Вам остаётся только регулярно спрашивать с сотрудников их выполнение - вся информация для этого и у вас, и у них есть на руках.
Скачать описание методики
Выполнить план, поставленный на месяц, будет проще, если продавцы будут изо дня в день работать на полную мощь, а не откладывать решение задачи на последнюю неделю месяца. Для этого им нужны ежедневные ориентиры - точный объем продаж на сегодня для достижения общего результата.
Тогда и спрашивать с персонала можно каждый день, а не только по прошествии месяца, когда начало давно забылось. Повышается уровень ответственности за достижение результата.
Однако директору или аналитику непросто самостоятельно распределить план на месяц на дневные планы. Для этого недостаточно просто разделить месячный план на количество рабочих дней. Ежедневный план должен учитывать, какой именно это день недели, какая неделя в месяце, общую динамику работы магазина и предпочтения основной массы покупателей.
Как использовать
Просто установите план на каждый из выбранных вами показателей и внесите его в HEADO!
HEADO самостоятельно, используя технологии динамического прогнозирования, за секунду рассчитает дневные планы для каждой вашей торговой точки, учитывая её особенности. И ежедневно будет доводить актуальный план до продавцов, вышедших на смену.
Вам остаётся только регулярно спрашивать с сотрудников их выполнение - вся информация для этого и у вас, и у них есть на руках.
Скачать описание методики
Чем полезна методика
Управление без отчётов - поможет вам реагировать на изменения в продажах каждого вашего магазина в реальном времени. Такой подход предоставляет работникам магазинов возможность исправить ситуацию, чтобы уменьшить потери в продажах до конца торгового дня.
Весь день в магазине происходят события и изменения, влияющие на продажи. Чтобы справиться с планом, директору магазина нужно знать об этих изменениях и иметь возможность вовремя принять меры.
Но методика управления на основании отчетов - выгрузки данных о продажах с последующими разборами таблиц - предоставляет информацию о прошедшем времени. Директор магазина тратит много времени на эту процедуру. Плюс к тому, у разных сотрудников, выполняющих роль аналитиков, разная квалификация в этом вопросе: один увидит проблему, другой - нет. Человеческий фактор тоже оказывает своё влияние - директор может "закрутиться" и забыть поработать с внутридневным отчётом.
Как использовать
Просто дайте своим работникам доступ к информации в HEADO об их работе и назначьте часы, когда они обязаны смотреть в свои данные! Вам будет достаточно осуществлять ежедневный выборочный контроль за действиями директоров и продавцов. Уже через 2-3 недели вы увидите изменения в их подходе к работе: почти исчезнут отговорки, а владение ситуацией качественно повысится!
HEADO - решение, специализированное для компаний, ведущих розничную торговлю.
HEADO выполняет за вас следующие задачи:
Скачать описание методики
Управление без отчётов - поможет вам реагировать на изменения в продажах каждого вашего магазина в реальном времени. Такой подход предоставляет работникам магазинов возможность исправить ситуацию, чтобы уменьшить потери в продажах до конца торгового дня.
Весь день в магазине происходят события и изменения, влияющие на продажи. Чтобы справиться с планом, директору магазина нужно знать об этих изменениях и иметь возможность вовремя принять меры.
Но методика управления на основании отчетов - выгрузки данных о продажах с последующими разборами таблиц - предоставляет информацию о прошедшем времени. Директор магазина тратит много времени на эту процедуру. Плюс к тому, у разных сотрудников, выполняющих роль аналитиков, разная квалификация в этом вопросе: один увидит проблему, другой - нет. Человеческий фактор тоже оказывает своё влияние - директор может "закрутиться" и забыть поработать с внутридневным отчётом.
Как использовать
Просто дайте своим работникам доступ к информации в HEADO об их работе и назначьте часы, когда они обязаны смотреть в свои данные! Вам будет достаточно осуществлять ежедневный выборочный контроль за действиями директоров и продавцов. Уже через 2-3 недели вы увидите изменения в их подходе к работе: почти исчезнут отговорки, а владение ситуацией качественно повысится!
HEADO - решение, специализированное для компаний, ведущих розничную торговлю.
HEADO выполняет за вас следующие задачи:
- непрерывно собирает данные о продажах;
- самостоятельно их обрабатывает;
- определяет слабые места;
- предоставляет информацию вашим сотрудникам в понятном и удобном виде.
Скачать описание методики
Чем полезна методика
Применяя эту методику, вы поднимете показатели работы магазина без тотальной смены персонала. Вы просто поменяете отношение людей к работе.
Для работы в нужном вам направлении сотруднику необходимо:
Как использовать
HEADO непрерывно собирает данные о продажах и самостоятельно их обрабатывает, выделяет "западающие" зоны и в удобном для восприятия виде поставляет информацию вашим сотрудникам. Информация одинакова для всех от продавцов до ТОП-руководителей, что исключает разночтения в оценке ситуации. Доступ к текущим результатам можно получить в любой момент времени с любого удобного устройства: смартфона, планшета, кассового компьютера, веб-браузера.
Скачать описание методики
Применяя эту методику, вы поднимете показатели работы магазина без тотальной смены персонала. Вы просто поменяете отношение людей к работе.
Для работы в нужном вам направлении сотруднику необходимо:
- знать задачу, которая поставлена именно ему;
- понимать, насколько хорошо он с ней справляется по ходу выполнения;
- быть уверенным в справедливости будущей оценки своего труда.
- информацию о поставленных планах на месяц и на день;
- текущее фактическое их выполнение;
- прогноз выполнения поставленных задач в процентах и абсолютных величинах: сколько необходимо для достижения цели или насколько она перевыполнена.
Как использовать
- Просто выберите нужные вам показатели, поставьте на них планы и дайте своим работникам доступ к информации в HEADO об их работе!
- Определите точное время, когда они обязаны смотреть в свои данные - это дисциплинирует!
HEADO непрерывно собирает данные о продажах и самостоятельно их обрабатывает, выделяет "западающие" зоны и в удобном для восприятия виде поставляет информацию вашим сотрудникам. Информация одинакова для всех от продавцов до ТОП-руководителей, что исключает разночтения в оценке ситуации. Доступ к текущим результатам можно получить в любой момент времени с любого удобного устройства: смартфона, планшета, кассового компьютера, веб-браузера.
Скачать описание методики
Чем полезна методика
Supervisor - начальник, инспектор, контролёр, диспетчер. Он же - территориальный управляющий, руководитель группы магазинов. Из перевода названия должности понятно, что это не офисный, а полевой сотрудник. Его основное рабочее место - рядом с директорами подчинённых ему магазинов. Основная обязанность - обеспечить выполнение плана всеми торговыми точками.
Держать "в уме" информацию обо всех магазинах нереально. Поэтому супервайзер вынужден составлять графики посещений, готовить отчёты в офисе по тем магазинам, которые запланированы к посещению "на сегодня".
Естественно график утверждается заранее и директора магазинов о нем знают. И чтобы не получить взыскания, им достаточно мобилизоваться в день визита. В остальное время их недоработки, как правило, остаются незамеченными и ситуации, снижающие выручку, вовремя не устраняются. Получается, что каждая торговая точка в отдельности находится не под super-, а под выборочным контролем.
Как использовать
Поставьте в HEADO планы на нужные вам показатели и дайте доступ супервайзеру к данным о результатах работы всех подчинённых ему магазинов! Ситуация изменится кардинально!
Теперь у супервайзера будет актуальная информация о ситуации в любой момент времени в каждом подчинённом ему магазине: ежемесячный и ежедневный план, объем выполнения на сегодня,прогноз результата к концу дня и причины сбоев (при их наличии).
Это позволит супервайзеру действовать в соответствии с актуальной информацией: изменить план поездки и заехать в отстающий магазин, даже если его не было в сегодняшнем маршруте, или сделать звонок его директору, задавать вопросы по существу и чётко понимать, владеет ли тот положением дел в магазине и имеет ли план действий по выходу из сложившегося состояния.
Супервайзеру, с одной стороны, больше нет необходимости в офисе тратить время на отчёты для управления "вчерашним днём". С другой, его невидимый контроль присутствует абсолютно во всех торговых точках, что позволяет уделить первостепенное внимание тем, которые нуждаются в этом прежде всего.
Supervisor - начальник, инспектор, контролёр, диспетчер. Он же - территориальный управляющий, руководитель группы магазинов. Из перевода названия должности понятно, что это не офисный, а полевой сотрудник. Его основное рабочее место - рядом с директорами подчинённых ему магазинов. Основная обязанность - обеспечить выполнение плана всеми торговыми точками.
Держать "в уме" информацию обо всех магазинах нереально. Поэтому супервайзер вынужден составлять графики посещений, готовить отчёты в офисе по тем магазинам, которые запланированы к посещению "на сегодня".
Естественно график утверждается заранее и директора магазинов о нем знают. И чтобы не получить взыскания, им достаточно мобилизоваться в день визита. В остальное время их недоработки, как правило, остаются незамеченными и ситуации, снижающие выручку, вовремя не устраняются. Получается, что каждая торговая точка в отдельности находится не под super-, а под выборочным контролем.
Как использовать
Поставьте в HEADO планы на нужные вам показатели и дайте доступ супервайзеру к данным о результатах работы всех подчинённых ему магазинов! Ситуация изменится кардинально!
Теперь у супервайзера будет актуальная информация о ситуации в любой момент времени в каждом подчинённом ему магазине: ежемесячный и ежедневный план, объем выполнения на сегодня,прогноз результата к концу дня и причины сбоев (при их наличии).
Это позволит супервайзеру действовать в соответствии с актуальной информацией: изменить план поездки и заехать в отстающий магазин, даже если его не было в сегодняшнем маршруте, или сделать звонок его директору, задавать вопросы по существу и чётко понимать, владеет ли тот положением дел в магазине и имеет ли план действий по выходу из сложившегося состояния.
Супервайзеру, с одной стороны, больше нет необходимости в офисе тратить время на отчёты для управления "вчерашним днём". С другой, его невидимый контроль присутствует абсолютно во всех торговых точках, что позволяет уделить первостепенное внимание тем, которые нуждаются в этом прежде всего.
Продвинутый уровень
Показатели, которые дают рост магазину
Использование показателей и методик продвинутого уровня дает дополнительную прибыль, снижает издержки и затраты, повышает дисциплину, реализует дополнительные маркетинговые возможности.
Продвинутые показатели
Применение этих показателей позволит сфокусировать внимание продавцов на тех зонах, в которых вы видите потенциал развития вашего магазина. Сотрудникам становится понятнее, чего именно от них хотят, а вам будет проще оценивать динамику изменений по оцифрованным результатам.
Общий объем проданного пива (литры)
Это хороший показатель для оценки и планирования продаж вашего главного продукта, который обеспечивает поток покупателей. Изменение общего объема проданного пива от месяца к месяцу характеризует динамику вашего магазина.
Почему важен
Позволяет ставить перед персоналом задачи по объему продаж. Планы могут быть как по всем сортам пива, так и по тем, которые важны для выполнения маркетинговых мероприятий.
Как увеличить
Сфокусировать внимание персонала на этом показателе системой мотивации.
Это хороший показатель для оценки и планирования продаж вашего главного продукта, который обеспечивает поток покупателей. Изменение общего объема проданного пива от месяца к месяцу характеризует динамику вашего магазина.
Почему важен
Позволяет ставить перед персоналом задачи по объему продаж. Планы могут быть как по всем сортам пива, так и по тем, которые важны для выполнения маркетинговых мероприятий.
Как увеличить
Сфокусировать внимание персонала на этом показателе системой мотивации.
Общий объем проданного пива (в литрах) / количество чеков
Показывает сколько пива в среднем приобретает каждый покупатель вашего магазина. Этот показатель хорошо отражает качество работы ваших продавцов в продаже вашего главного товара.
Почему важен
Чем лучше продавцы общаются с покупателем и предлагают ему ваши напитки, тем выше будет этот показатель и тем больше прибыли принесет вам каждый клиент. Показатель позволяет справедливо сравнивать работу отдельных продавцов, смен и целых магазинов.
Как увеличить
Показывает сколько пива в среднем приобретает каждый покупатель вашего магазина. Этот показатель хорошо отражает качество работы ваших продавцов в продаже вашего главного товара.
Почему важен
Чем лучше продавцы общаются с покупателем и предлагают ему ваши напитки, тем выше будет этот показатель и тем больше прибыли принесет вам каждый клиент. Показатель позволяет справедливо сравнивать работу отдельных продавцов, смен и целых магазинов.
Как увеличить
- Сначала установите план на текущем уровне продаж и затем начните ежемесячно плавно его увеличивать, пока не будет достигнут естественный предел. Сигналом к наступлению предела послужит выполнение плана в диапазоне 90-100% на протяжении 3-4 месяцев.
- Чтобы помочь продавцам выполнять план, полезно обучить их фразам, которыми они могут предложить клиентам взять на пробу разные сорта или большее количество заказанного пива.
- В системе мотивации предусмотрите весомый бонус за выполнение плана.
- Обязательно регулярно выявляйте продавцов или магазины, в которых происходит снижение этого показателя или задача выполняется хуже всего относительно других сотрудников и магазинов. Разбирайтесь с причинами происходящего. Обычно они кроются в халатной работе персонала.
Общий объем проданных снеков, кг.
Снеки - высокомаржинальный сопутствующий товар, который приносит вам немалую долю прибыли.
Почему важен
Позволяет ставить перед персоналом планы по объему продаж этой конкретной товарной группы. Планы могут быть по всем сортам снеков или по тем, которые важны для выполнения обязательств перед поставщиками или проведения маркетинговых мероприятий.
Как увеличить
Сфокусировать внимание персонала на этом показателе системой мотивации.
Снеки - высокомаржинальный сопутствующий товар, который приносит вам немалую долю прибыли.
Почему важен
Позволяет ставить перед персоналом планы по объему продаж этой конкретной товарной группы. Планы могут быть по всем сортам снеков или по тем, которые важны для выполнения обязательств перед поставщиками или проведения маркетинговых мероприятий.
Как увеличить
Сфокусировать внимание персонала на этом показателе системой мотивации.
Общий объем проданных снеков / количество чеков (кг / чек)
Показывает сколько снеков в среднем приобретает каждый покупатель вашего магазина. Это хороший показатель оценки качества работы ваших продавцов по допродаже ваших высокомаржинальных товаров
Почему важен
Чем активнее и грамотнее продавцы предлагают снеки клиентам в дополнение к напиткам, тем больше будет этот показатель, тем существенно больше прибыли принесет вам каждый покупатель. Показатель помогает сравнивать работу отдельных продавцов и целых магазинов.
Как увеличить
Показывает сколько снеков в среднем приобретает каждый покупатель вашего магазина. Это хороший показатель оценки качества работы ваших продавцов по допродаже ваших высокомаржинальных товаров
Почему важен
Чем активнее и грамотнее продавцы предлагают снеки клиентам в дополнение к напиткам, тем больше будет этот показатель, тем существенно больше прибыли принесет вам каждый покупатель. Показатель помогает сравнивать работу отдельных продавцов и целых магазинов.
Как увеличить
- Установить начальный план на текущем уровне и затем плавно его увеличивать каждый месяц, пока не будет достигнут естественный предел - выполнение плана установится на уровне 90-100% в течение нескольких месяцев подряд.
- Обучить продавцов фразам, которыми они будут предлагать клиентам взять на пробу разные виды снеков или попробовать новинки. Это поможет им выполнять поставленные задачи.
- За выполнение плана в системе мотивации предусмотреть весомый бонус.
- Обязательно регулярно выявлять тех продавцов или те магазины, в которых происходит снижение этого показателя или достигнутые результаты хуже, чем у других. Разбираться с причинами, обычно они кроются в недобросовестной работе персонала.
Общий объем проданной рыбы, кг.
Рыба - традиционный сопутствующий товар к пиву, который каждый месяц приносит вам существенную прибыль.
Почему важен
Позволяет ставить перед персоналом планы по объему продаж. Эти планы могут быть по всем видам рыбы или по тем, которые важны для выполнения маркетинговых мероприятий.
Как увеличить
Сфокусировать внимание персонала на этом показателе при помощи системы мотивации.
Рыба - традиционный сопутствующий товар к пиву, который каждый месяц приносит вам существенную прибыль.
Почему важен
Позволяет ставить перед персоналом планы по объему продаж. Эти планы могут быть по всем видам рыбы или по тем, которые важны для выполнения маркетинговых мероприятий.
Как увеличить
Сфокусировать внимание персонала на этом показателе при помощи системы мотивации.
Общий объем проданной рыбы / количество чеков (кг / чек)
Показывает сколько рыбы в среднем берет каждый покупатель вашего магазина. Это хороший показатель качества работы ваших продавцов по допродаже покупателям традиционного спутника пива.
Почему важен
Чем толковее продавцы общаются с покупателем, предлагают ему не забыть взять рыбки, тем выше будет этот показатель, тем существенно большую прибыль принесет вам каждый покупатель. По этому показателю просто сравнивать работу отдельных продавцов и магазинов в целом.
Как увеличить
Показывает сколько рыбы в среднем берет каждый покупатель вашего магазина. Это хороший показатель качества работы ваших продавцов по допродаже покупателям традиционного спутника пива.
Почему важен
Чем толковее продавцы общаются с покупателем, предлагают ему не забыть взять рыбки, тем выше будет этот показатель, тем существенно большую прибыль принесет вам каждый покупатель. По этому показателю просто сравнивать работу отдельных продавцов и магазинов в целом.
Как увеличить
- Для начала установить план на текущем уровне и затем плавно его увеличивать каждый месяц, пока не будет достигнут естественный предел при котором выполнение плана установится на уровне 90-100% в течение нескольких месяцев подряд.
- Для выполнения плана обучить продавцов фразам, которыми они могут предложить клиентам взять на пробу разные виды рыбы, взять больше или попробовать новинки.
- В системе мотивации предусмотреть весомый бонус за выполнение плана.
Сильные методики
Эти методики позволяют поддержать использование в ваших магазинах продвинутых показателей, применяемых вашими коллегами.
Они предназначены для решения специфических задач развития отдельных зон ваших магазинов.
Они предназначены для решения специфических задач развития отдельных зон ваших магазинов.
Чем полезна методика
Покупатель, который пришел в магазин, рассчитывает совершить покупку на определённую сумму. Однако в преимущественном количестве случаев он располагает бюджетом,большим на 20-25%. За счёт этого ресурса и можно работать над повышением среднего чека.
Помимо оптимизации ассортимента и ценообразования, маркетинговых акций, эффективным инструментом повышения среднего чека является активная работа продавцов с покупателями. При продаже через прилавок они могут непосредственно влиять на выбор клиента и количество приобретаемого товара. Для этого нужно создать условия, который сподвигнут продавца делать это постоянно.
Как использовать
Покупатель, который пришел в магазин, рассчитывает совершить покупку на определённую сумму. Однако в преимущественном количестве случаев он располагает бюджетом,большим на 20-25%. За счёт этого ресурса и можно работать над повышением среднего чека.
Помимо оптимизации ассортимента и ценообразования, маркетинговых акций, эффективным инструментом повышения среднего чека является активная работа продавцов с покупателями. При продаже через прилавок они могут непосредственно влиять на выбор клиента и количество приобретаемого товара. Для этого нужно создать условия, который сподвигнут продавца делать это постоянно.
Как использовать
- Ваше волевое решение, как руководителя,является базовым условием для начала работы по повышению среднего чека.
- Обучите ваших продавцов методикам перекрёстных продаж и допродаж, разработайте для них скрипты. А HEADO поможет сделать так, чтобы работники пользовались своими навыками ежедневно.
- Обозначьте цель. Поставьте в HEADO план по среднему чеку. Мотивируйте персонал выполнять поставленную задачу. Для этого используйте как материальную, так и нематериальную мотивацию.
- Предусмотрите отдельное вознаграждение за достижение целевого результата по величине среднего чека.
- Ежедневно контролируйте промежуточный результат и выясняйте причины сбоев: сотрудники должны владеть ситуацией и предлагать варианты решения проблем.
Чем полезна методика
Пустая полка это двойные потери: сегодня - выручки; завтра - самих покупателей. Почти половина покупателей вообще отказывается от покупок, если не находит нужного товара. ⅔ покупателей совсем перестаёт ходить в магазин, если трижды не найдёт интересующие товары. Хоть товаров повышенного спроса и немного: в магазине "у дома" это порядка 200-250 наименований - они приносят до 50% основной выручки.
Чтобы не допустить отсутствия таких товаров в продаже, директор магазина должен регулярно организовывать обход всего магазина с проверкой. Но это большие потери времени, отвлечение сотрудников от другой работы, запаздывания с пополнением выкладки.
Приложение HEADO возьмёт под контроль продажи каждого из них во всех ваших магазинах. Если какой-либо товар перестанет с обычной регулярностью появляться в чеках, то HEADO направит сигнал-уведомление об этом на смартфон директора соответствующего магазина.
При получении сигнала-уведомления на смартфон, директор магазина за отведённое время должен проверить выкладку и при необходимости пополнить её, обеспечив при этом актуальным ценником.
После чего он сможет закрыть задачу, сопроводив подтверждающей фотографией, или прокомментировать невозможность возобновления продаж, например, физическим отсутствием товара в магазине при положительных учётных остатках.
Как использовать
Установите приложение HEADO на смартфоны сотрудников магазинов. Приложение «лёгкое» и доступно для устройств на платформе Android и iOs.
Загрузите в HEADO список ваших товаров повышенного спроса. Сразу после загрузки робопомощник возьмёт под контроль продажи каждого из них во всех ваших магазинах.
На начальном этапе использования методики (через 2 недели) зафиксируйте количество товаров с остановившимися продажами.
Установите желаемый уровень продаж данных товаров. Конечно, хочется, чтобы таких случаев не было вообще, но нужно заложить некоторую допустимую погрешность.
Предусмотрите бонус за достижение результата в системе мотивации. Доведите информацию о желаемом объеме продаж данных товаров до сотрудников магазинов.
Возьмите под свой личный контроль ТОП-руководителя работу с ним: введите в формат еженедельной отчётности всех директоров и выборочно 2-3 раза в неделю проверяйте разные магазины, используя "живую" информацию об остановке продаж.
Пустая полка это двойные потери: сегодня - выручки; завтра - самих покупателей. Почти половина покупателей вообще отказывается от покупок, если не находит нужного товара. ⅔ покупателей совсем перестаёт ходить в магазин, если трижды не найдёт интересующие товары. Хоть товаров повышенного спроса и немного: в магазине "у дома" это порядка 200-250 наименований - они приносят до 50% основной выручки.
Чтобы не допустить отсутствия таких товаров в продаже, директор магазина должен регулярно организовывать обход всего магазина с проверкой. Но это большие потери времени, отвлечение сотрудников от другой работы, запаздывания с пополнением выкладки.
Приложение HEADO возьмёт под контроль продажи каждого из них во всех ваших магазинах. Если какой-либо товар перестанет с обычной регулярностью появляться в чеках, то HEADO направит сигнал-уведомление об этом на смартфон директора соответствующего магазина.
При получении сигнала-уведомления на смартфон, директор магазина за отведённое время должен проверить выкладку и при необходимости пополнить её, обеспечив при этом актуальным ценником.
После чего он сможет закрыть задачу, сопроводив подтверждающей фотографией, или прокомментировать невозможность возобновления продаж, например, физическим отсутствием товара в магазине при положительных учётных остатках.
Как использовать
- Установите приложение HEADO на смартфоны сотрудников магазинов. Приложение "лёгкое" и доступно для устройств на платформе Android и iOs.
- Загрузите в HEADO список ваших товаров повышенного спроса. Сразу после загрузки робопомощник возьмёт под контроль продажи каждого из них во всех ваших магазинах.
- На начальном этапе использования методики (через 2 недели) зафиксируйте количество товаров с остановившимися продажами.
- Установите желаемый уровень продаж данных товаров. Конечно, хочется, чтобы таких случаев не было вообще, но нужно заложить некоторую допустимую погрешность.
- Предусмотрите бонус за достижение результата в системе мотивации. Доведите информацию о желаемом объеме продаж данных товаров до сотрудников магазинов.
- Возьмите под свой личный контроль ТОП-руководителя работу с ним: введите в формат еженедельной отчётности всех директоров и выборочно 2-3 раза в неделю проверяйте разные магазины, используя "живую" информацию об остановке продаж.
Установите приложение HEADO на смартфоны сотрудников магазинов. Приложение «лёгкое» и доступно для устройств на платформе Android и iOs.
Загрузите в HEADO список ваших товаров повышенного спроса. Сразу после загрузки робопомощник возьмёт под контроль продажи каждого из них во всех ваших магазинах.
На начальном этапе использования методики (через 2 недели) зафиксируйте количество товаров с остановившимися продажами.
Установите желаемый уровень продаж данных товаров. Конечно, хочется, чтобы таких случаев не было вообще, но нужно заложить некоторую допустимую погрешность.
Предусмотрите бонус за достижение результата в системе мотивации. Доведите информацию о желаемом объеме продаж данных товаров до сотрудников магазинов.
Возьмите под свой личный контроль ТОП-руководителя работу с ним: введите в формат еженедельной отчётности всех директоров и выборочно 2-3 раза в неделю проверяйте разные магазины, используя "живую" информацию об остановке продаж.
Чем полезна методика
Управляя продажами товарных категорий можно быстро определять зоны, мешающие выполнению дневного плана продаж, и развивать продажи конкретной товарной категории, если вы считаете её точкой роста вашего бизнеса.
Практика показала, что варианты решения, построенные на отчётах, зависят от квалификации директоров, трудоёмки, отнимают у сотрудников магазинов массу времени и, как следствие, дороги.
HEADO позволяет организовать работу над решением этих задач в автоматическом режиме, без найма новых сотрудников и существенных капиталовложений.
Как использовать
Скачать описание методики
Управляя продажами товарных категорий можно быстро определять зоны, мешающие выполнению дневного плана продаж, и развивать продажи конкретной товарной категории, если вы считаете её точкой роста вашего бизнеса.
Практика показала, что варианты решения, построенные на отчётах, зависят от квалификации директоров, трудоёмки, отнимают у сотрудников магазинов массу времени и, как следствие, дороги.
HEADO позволяет организовать работу над решением этих задач в автоматическом режиме, без найма новых сотрудников и существенных капиталовложений.
Как использовать
- Распределите опорный показатель «Выручка» на показатели продаж по отдельным товарным категориям. Настроить эти показатели в HEADO вам помогут наши Партнёры. Используйте второй, максимум - третий, уровень своего ассортиментного классификатора. Более мелкие категории рассеивают внимание продавцов.
- Ежемесячно ставьте в HEADO планы продаж по настроенным товарным категориям. Постоянное присутствие перед глазами плана, текущего его выполнения и прогноза результата на конец торгового дня (ссылка на фокусировку продавцов на результатах) стимулирует персонал оперативно находить "западающие" зоны и устранять причины снижения выручки, чтобы сократить потери и выполнить поставленный план.
- Измените формат проведения оперативок и совещаний. Директор магазина более не должен объяснить негативный результат только внешними причинами и предположениями. Теперь у него есть вся информация, чтобы подкрепить их цифрами и вовремя находить истинные причины. Рассматривайте ситуацию комплексно, например, как одновременно вели себя показатели количества покупок и среднего чека или почему директор магазина был занят группой, продажи которой "в плане", а более денежноёмкую отстающую группу оставил "на потом".
Скачать описание методики
Чем полезна методика
Акции, которые вы проводите, помогают поддерживать интерес "старых" покупателей к вашим магазинам и привлекать в них новых клиентов. Но усилия, потраченные на их разработку, пропадают впустую, если сотрудники магазинов не подготовились к их проведению: не пополнили выкладку, не сменили ценники, не оформили места продаж и не разместили рекламные материалы, рассказывающие покупателям о вашем предложении. Если вовремя узнавать о таких ситуациях, можно успеть воздействовать на продавцов и запустить маркетинговую активность с минимальным опозданием.
Избежать неготовности к проведению акций помогает HEADO.
В момент начала акции робот "обнуляет" "старую" пенетрацию - процент попадания акционных товаров в чеки - и рассчитывает новую.
Вход магазина в акцию контролируется сравнением "старой" и "новой" пенетраций. С началом акции новая пенетрация по умолчанию должна быть выше, ведь цель акции - увеличение продаж.
Как использовать
Интегрировать HEADO с вашим офисным программным обеспечением (в настройке может понадобиться помощь наших Партнёров).
Заранее поместить в HEADO условия запланированных у вас акций: названия, сроки проведения, участвующие SKU, планы.
Акции, которые вы проводите, помогают поддерживать интерес "старых" покупателей к вашим магазинам и привлекать в них новых клиентов. Но усилия, потраченные на их разработку, пропадают впустую, если сотрудники магазинов не подготовились к их проведению: не пополнили выкладку, не сменили ценники, не оформили места продаж и не разместили рекламные материалы, рассказывающие покупателям о вашем предложении. Если вовремя узнавать о таких ситуациях, можно успеть воздействовать на продавцов и запустить маркетинговую активность с минимальным опозданием.
Избежать неготовности к проведению акций помогает HEADO.
В момент начала акции робот "обнуляет" "старую" пенетрацию - процент попадания акционных товаров в чеки - и рассчитывает новую.
Вход магазина в акцию контролируется сравнением "старой" и "новой" пенетраций. С началом акции новая пенетрация по умолчанию должна быть выше, ведь цель акции - увеличение продаж.
Как использовать
- Интегрировать HEADO с вашим офисным программным обеспечением (в настройке может понадобиться помощь наших Партнёров).
- Заранее поместить в HEADO условия запланированных у вас акций: названия, сроки проведения, участвующие SKU, планы.
- либо магазин не подготовился к акции и директору нужно срочно предпринять меры по оформлению мест продаж;
- либо акция не заинтересовала покупателей и нужно принимать решение об изменении условий.
Интегрировать HEADO с вашим офисным программным обеспечением (в настройке может понадобиться помощь наших Партнёров).
Заранее поместить в HEADO условия запланированных у вас акций: названия, сроки проведения, участвующие SKU, планы.
Чем полезна методика
Товары без движения, числящиеся на остатках, но не продающиеся, наносят множественный урон розничному торговому предприятию. Они отсутствуют на полке и не приносят выручку "здесь и сейчас". Покупатель не может купить нужную ему продукцию и скоро насовсем уйдёт к конкуренту. Нарушается логика работы автозаказа: снижается «уходимость» - увеличивается расчётная глубина товарного остатка в днях продаж - сокращается заказ поставщику. И так до тех пор, пока в магазине физически не останется товара.
Традиционно приведение учётных остатков в соответствие с фактическими делается на основании ревизий: сплошных и выборочных. Но это не уберегает от потерь полностью: от ревизии до ревизии проходит время, когда товара нет в продаже, и сама процедура трудоёмка.
Сократить потери выручки и время отсутствия товара в продаже, а также усилия на проведения самих ревизий можно, если давать сотрудникам магазинов подсказки, какие именно товары нужно проверить, не пересчитывая всё подряд. Такие подсказки обеспечивает робот-помощник HEADO.
HEADO самостоятельно будет следить за продажами каждого товара и выделять из их числа те позиции, которые имеют положительный учётный товарный остаток, но не имеют продаж за последние 7 дней. Пуш-уведомление со списком товаров, требующих оперативной проверки, получит на свой телефон директор магазина
Как использовать
В результате роботизированного контроля: выкладка пополнена и продажи возобновились или учётные остатки приведены в соответствие, товар поступил в магазин и снова начал продаваться.
Товары без движения, числящиеся на остатках, но не продающиеся, наносят множественный урон розничному торговому предприятию. Они отсутствуют на полке и не приносят выручку "здесь и сейчас". Покупатель не может купить нужную ему продукцию и скоро насовсем уйдёт к конкуренту. Нарушается логика работы автозаказа: снижается «уходимость» - увеличивается расчётная глубина товарного остатка в днях продаж - сокращается заказ поставщику. И так до тех пор, пока в магазине физически не останется товара.
Традиционно приведение учётных остатков в соответствие с фактическими делается на основании ревизий: сплошных и выборочных. Но это не уберегает от потерь полностью: от ревизии до ревизии проходит время, когда товара нет в продаже, и сама процедура трудоёмка.
Сократить потери выручки и время отсутствия товара в продаже, а также усилия на проведения самих ревизий можно, если давать сотрудникам магазинов подсказки, какие именно товары нужно проверить, не пересчитывая всё подряд. Такие подсказки обеспечивает робот-помощник HEADO.
HEADO самостоятельно будет следить за продажами каждого товара и выделять из их числа те позиции, которые имеют положительный учётный товарный остаток, но не имеют продаж за последние 7 дней. Пуш-уведомление со списком товаров, требующих оперативной проверки, получит на свой телефон директор магазина
Как использовать
- Подключите ваши магазины к роботу-помощнику и установите приложение HEADO на смартфоны сотрудников магазинов. Приложение "лёгкое" и доступно для устройств на платформе Android и iOs. Помощь в подключении могут оказать наши официальные Партнёры.
- При получении уведомления, директор проверяет наличие товара в магазине и его выкладку.
- Задача "закрывается" при помощи подтверждающей фотографии.
- Если после этого продажи восстанавливаются, то такой товар "уходит" из зоны внимания HEADO. Если ещё через 7 дней продаж всё так же нет, то уведомление будет направлено в офис торговой сети для принятия решения: провести акцию, уценить либо вернуть поставщику.
В результате роботизированного контроля: выкладка пополнена и продажи возобновились или учётные остатки приведены в соответствие, товар поступил в магазин и снова начал продаваться.