Навигатор аптечной прибыли

Ситуацию на аптечном рынке можно охарактеризовать одним словом: растет. За прошлый год количество аптек в России увеличилось на 8%. Причем “федералы” и “регионалы” действуют по-разному. Крупные федеральные игроки расширяют сети. Городские и региональные операторы выбирают рентабельность.

В борьбе за финансовые показатели не все средства одинаково эффективны. Например, аптека может делать хорошую выручку, а прибыль будет оставаться на минимуме. И причина известна: основную долю прибыли аптеки получают от продаж высокомаржинальных товаров.

Даже если доля таких товаров в чеке покупателя составляет десять или пятнадцать процентов, это уже существенный плюс. А, чтобы “товары дня”, “СТМ” и другие безрецептурные препараты активно продавались … необходимо активно их продавать.

Первостольник на грани нервного срыва

Маргарита опустилась на стул. На нее смотрела стеклянная чашка. Чай остыл еще утром, весь день девушка крутилась как белка в колесе. “В чем дело? Выручка больше чем у других, покупатели довольны, а руководитель каждый месяц говорит, что аптека не заработала, премии нет!”

Каждое утро она получает отчет по результатам вчерашнего дня и план на день. О продажах конкретных позиций, например, крема для лица, она должна несколько раз в день отчитываться по “вацапу” руководителю. Это отвлекает от обслуживания клиентов и - по честному - не помогает выполнять план.

Новые правила продаж в аптеке

С управленческой позиции ситуация выглядит несколько иначе. Экономическое здоровье аптеки зависит от продажи высокомаржинальных товаров. Возникает вопрос, как повысить эффективность продаж избранной категории?

В целом задача понятна. Необходимо держать в фокусе внимания приоритетные категории товаров, управляя процессом продаж здесь и сейчас. Это возможно только тогда, когда управление продажами ведется на системной основе. Первостольник видит, на какой стадии выполнения плана смены он находится сейчас. Заведующая аптекой следит за результатами первостольников. А территориальный управляющий в этот же момент отслеживает выполнение плана всего “куста”.

Но воз продвигается не очень быстро. Есть три варианта решения.

У федеральных аптечных сетей на одного ЗАУ приходится три-пять аптек. И даже больше. Поэтому резко возрастает необходимость автоматизировать и контроль управления, и дневное планирование. Такое решение - цифровой помощник HEADO. Создан, чтобы управлять продажами, он отслеживает соотношение план-факт в режиме реального времени.

Навигатор по целям

Электронный помощник руководителя аптеки принимает на себя рутинные операции и выполняет роль навигатора по целям продаж в аптеке.

Продавать то, что покупают - не хитрое дело. Но это только видимость эффективной работы. Чтобы объемы продаж аптеки стали прибыльными, с прилавка должны отправляться высокомаржинальные товары. Первостольника незачем в этом убеждать - он прекрасно понимает ситуацию. Достаточно ставить четкие цели и контролировать их достижение.

Таким образом, HEADO связывает задачи бизнеса с исполнителями, которые работают лицом к покупателю.

Робот берет данные из системы учета и преобразует их так, чтобы задачи и результаты высвечивались на экране фармацевта сразу после выписки чека. Программа сама ведет учет продаж приоритетных товаров. Она следит за выполнением плана в любой момент рабочего дня и подсказывает, когда необходимо приложить больше усилий по продаже той или иной товарной группы.

Программа сама напоминает первостольнику, по каким позициям план продаж еще не выполнен, показывает, сколько необходимо реализовать сегодня, высвечивает результаты других первостольников. Она ставит цель и дает прогноз, будет ли эта цель достигнута к концу дня. А первостольник получает возможность контролировать свои продажи не отвлекаясь на сообщения в мессенджере.

Помощник также показывает, кто из первостольников лидирует, а кто отстает. При этом срабатывает простой психологический механизм. Не каждый метит в лидеры, но, совершенно точно, никто не не хочет плестись в хвосте.

Заведующая аптекой получает план и администрирует неограниченное количество точек продаж. Программа высвечивает “точки внимания”. Первостольник на одном экране получает информацию о текущем результате продаж, и рекомендацию, как лучше распределить усилия в течение дня. Простой, понятный, выполнимый план на один день.

Возвращаемся к истории с Маргаритой. Сейчас девушка довольна. Ничто не отвлекает ее от работы с клиентами, и она не забывает предлагать приоритетные товары посетителям. Больше нет бесполезной нагрузки в виде бесконечной переписки с отчетами. У нее есть инструмент, который позволяет самостоятельно оценивать результат, и исправлять дневные ошибки.

10200 аптек внедрили HEADO. И получили больше

Приобретая программу, которая отслеживает показатели “до чека”, аптеки на самом деле получают новую систему управления. HEADO освобождает от поиска решения проблем, которые наступили уже вчера и переключает на поиск решений, как выполнить план сегодня.

Это не замедлило сказаться на результатах:

Простое решение быстро становится популярным. Сегодня уже 9000 аптек используют HEADO для повышения эффективности продаж маркетинговых товаров как простую, доступную и недорогую программу.