Виды ритейла
Супермаркеты
Универсальное решение для прокачки продуктовых супер- и гипермаркетов
Преимущества
Формат «супермаркет», как ни один другой, даёт большое количество возможностей по развитию продаж в нём. Супермаркет имеет разные зоны, особенности которых можно и нужно использовать для увеличения заработка:
Отделы торговли через прилавок, где продавцы напрямую общаются с покупателями.
Продажа высокомаржинальной продукции собственного производства.
Залы самообслуживания с прямым доступом покупателей к товарам.
Прикассовые зоны для продажи товаров импульсного спроса и акций.
Широкая ассортиментная матрица.
Большой поток покупателей.



Базовый уровень
То, что должно быть сделано в любом магазине.
Чтобы сегодня соответствовать требованиям времени, то, что входит в базовый уровень, должно применяться в любом магазине. Без постоянных выгрузок и отчетов вы будете держать магазин под контролем, сможете легко ставить ежедневные задачи продавцам, будете быстрее замечать неполадки в работе магазина и их исправлять.
Все, что для этого нужно, HEADO предоставляет вам бесплатно.
Опорные показатели
Применяя эти показатели, вы сможете обеспечить такой уровень контроля за продавцами, что они будут работать над решением именно тех задач, которые вы им ставите, а не тех, что проще выполнить.

Опорные показатели неразрывно связаны друг с другом. Средний чек вместе с количеством покупок определяют общую выручку магазина. А количество товаров в чеке и средний чек показывают изменение поведения ваших покупателей.
Выручка. Важнейший показатель магазина.
Выручка - деньги, поступающие в кассы магазина за реализованную продукцию.
И сотрудники ваших магазинов своей работой напрямую влияют на неё.

На 7-12% можно увеличить этот показатель в магазине формата "Супермаркет" в горизонте 6-12 месяцев.

Как увеличить:

Первый вариант (базовый)

Поставить магазину план по выручке и мотивировать продавцов его выполнять.
Продавцы для выполнения плана должны тщательнее следить за порядком в магазине, активнее предлагать покупателям приобретать дополнительные товары в отделах торговли через прилавок, своевременно пополнять выкладку товаров-лидеров и акционных товаров.
Руководитель со своей стороны должен каждый день контролировать выполнение плана.

Более продвинутый способ - поставить не просто план на месяц, а разбить его на дневные планы. Их продавцам легче выполнять, а управляющему - проще контролировать текущее состояние и будущий результат и вовремя вносить коррективы в работу подчинённых.


Второй вариант (более продвинутый)

Выручка = Количество чеков * Средний чек

Для увеличения выручки нужно увеличивать средний чек и количество покупателей (чеков).
Чтобы средний чек рос, поставьте план на его увеличение и контролируйте показатели каждой каждой смены продавцов.

Для увеличения количества покупателей организуйте:

  • заметную наружную рекламу;
  • локальную рекламу в окрестных домах;
  • промоакции;
  • регулярное ведение аккаунта в Instagram;
  • информирование покупателей и проведение акций.
Количество чеков. Сколько покупок было за период.
Этот показатель отражает количество продаж, совершённых вашими продавцами. Он является индикатором стабильности вашей "клиентской базы", востребованности услуг вашего магазина со стороны покупателей. При нестабильном количестве покупок: "то густо, то пусто" - сложно рассчитывать на стабильную выручку.

Регулярно отслеживая этот показатель, вы сможете понимать, объективные ли причины повлияли на изменение количества покупок, например, плохая погода. Получите возможность вовремя отреагировать на действия конкурентов, если показатель устойчиво снижается. Или выявить недорабатывающих продавцов, чьи результаты систематически ниже результатов коллег.


Как увеличить:

Количество покупок = Количество посетителей * Коэффициент конверсии посетителей в покупатели

Увеличение количества посетителей магазина - задача маркетинга: специальные предложения; адаптация ассортимента под предпочтения основных покупателей; разработка и внедрение уникальных предложений, чтобы выделиться среди конкурентов, например, предложение уникальных товаров; организация событий в магазине (акции, скидочные дни и т.д.); регулярное размещение постов в социальных сетях и публикация информации на сайте.

Чтобы труды по привлечению потока клиентов не пропали даром, сосредоточьте внимание персонала на том, чтобы каждый посетитель у вас что-либо покупал.

Поставьте план на показатель «Количество покупок», научите персонал поддерживать магазин в презентабельном и удобном для совершения покупок виде и требуйте внимания к каждому посетителю.


Прекрасно, если в вашем магазине есть счётчики посетителей. Сопоставив их количество с количеством покупок, вы сможете управлять конверсией посетителей в покупатели: сколько пришедших в супермаркет людей совершило покупку, а сколько ушло без неё.


Если счётчиков посетителей у вас нет, то обязательно сразу ставьте задачу по величине среднего чека. Если такой задачи не поставить, то продавцы очень скоро просто начнут «дробить чеки. В итоге эффект от роста количества покупок будет уничтожен падением среднего чека. И никакой дополнительной выручки от понесённых маркетинговых затрат не получится
Средний чек. Сколько берет каждый покупатель.
Средний чек - общая выручка поделённая на общее количество чеков. Показывает сколько денег в среднем тратит в вашем магазине каждый покупатель. Этот показатель отражает уровень общей организации процессов продаж в магазине, профессионализм продавцов при продажах через прилавок и в зоне касс.

Снижение среднего чека при одновременном сохранении количества покупок - сигнал, что что-то перестало устраивать покупателей и нужно оперативно предпринимать меры, пока их лояльность ещё не потеряна: поработать с ассортиментом и ценами.

Занимаясь средним чеком полезно учитывать количество товаров в чеке - какая продукция в основном приобретается: дорогая или доступной ценовой категории.

Как зарабатывать с одного клиента больше?

Средний чек = Среднее количество товаров в чеке * Средняя стоимость товара

Чтобы повысить средний чек нужно сподвигнуть потенциального покупателя либо купить больше товаров, либо купить товары подороже. Наверняка у вас множество маркетинговых идей: оформление магазина, акции, дополняющий друг друга ассортимент. А вот их реализация полностью в руках торгового персонала.

Именно от качества коммуникации со стороны продавцов зависит, сколько денег оставит клиент, станет ли он постоянным посетителем или уйдет к конкурентам. Увеличение среднего чека напрямую зависит от того, умеют ли они допродавать сопутствующие основному продукту товары или взять чуть больше (cross-sell), могут ли убедить купить более дорогие продукты (up-sell), предлагают ли акции.
А самое главное, делают ли это регулярно?

Поставьте в HEADO план по среднему чеку, напомните продавцам, как правильно строить беседу с покупателем, и мотивируйте персонал выполнять поставленную задачу. Для этого предусмотрите вознаграждение и ежедневно контролируйте промежуточный результат. Постоянное присутствие перед глазами плана и текущего его выполнения стимулирует продавца активнее работать с каждым покупателе.
Количество товаров в чеке. Сколько товаров берет покупатель.
Количество товаров в чеке демонстрирует качество работы продавцов. Этот показатель показывает, сколько в среднем товаров продают продавцы магазина "в одни руки". Он зависит от того, допродают ли они сопутствующие товары или останавливаются на "отгрузке" запрошенного покупателем.

Также показатель отражает поведение покупателей в вашем магазине: совершают ли они комплексные покупки или докупают то, что не нашли в других магазинах.

Работа с ним помогает точнее понять, как меняется спрос ваших клиентов по отношению к более дорогим или более дешевым товарам.


Как увеличить наполняемость чека?

Дополнительные продажи - основной инструмент увеличения количества товаров в чеке. Они результат мерчендайзинга и непосредственной работы сотрудника с покупателем. То есть товары обязательно должны быть выложены на полки, а не «забыты» в подсобках.

Но только мерчендайзинг не может продвинуть весь ассортимент - «золотые полки» на уровне глаз покупателей и на торцах стеллажей не бесконечны. Поэтому в дополнение и нужны активные действия продавца.
Обучите своих работников нескольким фразам - предложениям приобрести сопутствующие товары. И используя HEADO создайте условия для постоянного применения ими полученных навыков.

  1. Поставьте план на показатель наполняемости чека и ежедневно контролируйте его выполнение.
  2. Выявляйте причины отклонений от желаемого результата и работайте с ними.
  3. Предусмотрите в системе мотивации бонус за выполнение плана.
  4. Поощряйте лидеров и повышайте квалификацию отстающих.
Базовые методики
Базовые методики HEADO поддерживают на стабильно высоком уровне реализацию основных процессов управления продажами в магазинах. Усиливают то, что в разной степени уже реализуется. И делают общедоступным передовой практический опыт.

Методики HEADO позволяют ощутить плюсы автоматизации в ежедневной работе - снижение трудоёмкости, отказ от «ручного труда» человека, сокращение затрат при отличном качестве, обеспечение высокого уровня контроля при минимальной нагрузке на руководителя.
Планы по магазинам на каждый день. Прирост выручки 7%.
Чем полезна методика

Выполнить поставленный на месяц план будет проще, если продавцы будут изо дня в день работать на полную мощь, а не откладывать решение задачи на последнюю неделю месяца. Для этого им нужны ежедневные ориентиры - точный объем продаж на сегодня для достижения общего результата.

Тогда и спрашивать с персонала можно каждый день, а не только по прошествии месяца, когда начало давно забылось. Повышается уровень ответственности за достижение результата.

Однако директору магазина или аналитику непросто самостоятельно распределить план на месяц на дневные планы. Для этого недостаточно просто разделить месячный план на количество рабочих дней. Ежедневный план должен учитывать, какой именно это день недели, какая неделя в месяце, общую динамику работы магазина и предпочтения основной массы покупателей.


Как использовать

Просто установите план на каждый из выбранных вами показателей и внесите его в HEADO!

HEADO самостоятельно, используя технологии динамического прогнозирования, за секунду рассчитает дневные планы для каждой вашей торговой точки, учитывая её особенности. И ежедневно будет доводить актуальный план до продавцов, вышедших на смену.

Вам остаётся только регулярно спрашивать с сотрудников их выполнение - вся информация для этого и у вас, и у них есть на руках.

Скачать описание методики
Управление магазинами без отчётов. Снижение потерь в продажах на 15%.
Чем полезна методика

Управление без отчётов поможет вам реагировать на изменения в продажах каждого вашего магазина в реальном времени. Такой подход предоставляет работникам магазинов возможность исправить ситуацию, чтобы уменьшить потери в продажах до конца торгового дня.

Весь день в магазине происходят события и изменения, влияющие на продажи. Чтобы справиться с планом, директору магазина нужно знать об этих изменениях и иметь возможность вовремя принять меры.

Но традиционная методика управления на основании отчетов - выгрузки данных о продажах с последующими разборами таблиц - даёт информацию только о прошедшем времени. Директор магазина тратит много времени на эту процедуру. Плюс к тому, у разных сотрудников, выполняющих роль аналитиков, разная квалификация в этом вопросе: один увидит проблему, другой - нет. Человеческий фактор тоже оказывает своё влияние - директор может "закрутиться" и забыть поработать с внутридневным отчётом.


Как использовать

Просто дайте своим работникам доступ к информации в HEADO об их работе и назначьте часы, когда они обязаны смотреть в свои данные! Вам будет достаточно осуществлять ежедневный выборочный контроль за действиями директоров и продавцов. Уже через 2-3 недели вы увидите изменения в их подходе к работе: почти исчезнут отговорки, а владение ситуацией качественно повысится!
HEADO - решение, специализированное для компаний, ведущих розничную торговлю.

HEADO выполняет за вас следующие задачи:


  • непрерывно собирает данные о продажах;

  • самостоятельно их обрабатывает;

  • определяет слабые места;

  • предоставляет информацию вашим сотрудникам в понятном и удобном виде.

Информация одинакова для всех: и продавцов, и директоров и ТОП-руководителей - что позволит всем делать одинаковые выводы. Нет нужды тратить время на составление отчётов и их разбор. Текущие результаты доступны в любой момент времени с любого удобного устройства: смартфона, планшета, кассового компьютера, веб-браузера.

Скачать описание методики
Фокусировка продавцов на результатах. Рост среднего чека 15% - 20%.
Чем полезна методика

Применяя эту методику, вы поднимете показатели работы магазина без тотальной смены персонала.
Вы просто поменяете отношение людей к работе.

Для работы в нужном вам направлении сотруднику необходимо:

  • знать задачу, которая поставлена именно ему;

  • понимать, насколько хорошо он с ней справляется по ходу выполнения;

  • быть уверенным в справедливости будущей оценки своего труда.

HEADO обеспечивает все три эти условия и даже больше. В режиме реального времени HEADO доносит абсолютно до всех сотрудников:

  • информацию о поставленных планах на месяц и на день;

  • текущее фактическое их выполнение;

  • прогноз выполнения поставленных задач в процентах и абсолютных величинах: сколько необходимо для достижения цели или насколько она перевыполнена.

Дополнительно HEADO подсказывает продавцам, по какой именно причине формируется отставание (если оно возникает). Это поможет вовремя исправить ситуацию и сократить потери.

Как использовать

  1. Просто выберите нужные вам показатели, поставьте на них планы и дайте своим работникам доступ к информации в HEADO об их работе!

  2. Определите точное время, когда они обязаны смотреть в свои данные - это дисциплинирует!

Вам остается только ежедневно выборочно контролировать свои магазины. Уже через 2-3 недели вы увидите изменения в подходе к работе их персонала: почти исчезнут отговорки, а владение ситуацией качественно повысится!

HEADO непрерывно собирает данные о продажах и самостоятельно их обрабатывает, выделяет "западающие" зоны и в удобном для восприятия виде поставляет информацию вашим сотрудникам. Информация одинакова для всех от продавцов до ТОП-руководителей, что исключает разночтения в оценке ситуации. Доступ к текущим результатам можно получить в любой момент времени с любого удобного устройства: смартфона, планшета, кассового компьютера, веб-браузера.

Скачать описание методики
Мобильность супервайзеров. Снижение затрат на технику 40%.
Чем полезна методика

Supervisor - начальник, инспектор, контролёр, диспетчер. Он же - территориальный управляющий, руководитель группы магазинов. Из перевода названия должности понятно, что это не офисный, а полевой сотрудник. Его основное рабочее место - рядом с директорами подчинённых ему магазинов. Основная обязанность - выполнить план всеми торговыми точками.

Человеку держать «в уме» информацию обо всех магазинах практически нереально. Поэтому супервайзер вынужден составлять графики посещений и в офисе готовить отчёты по тем магазинам, которые запланированы к посещению «на сегодня.

Естественно график утверждается заранее и директора магазинов о нем знают. И чтобы не получить взыскания им достаточно мобилизоваться в день визита. В остальное время их недоработки, как правило, остаются незамеченными и ситуации, снижающие выручку, вовремя не устраняются.

Получается, что каждая торговая точка в отдельности находится не под super-, а под выборочным контролем.

Как использовать

Поставьте в HEADO планы на нужные вам показатели и дайте доступ супервайзеру к данным о результатах работы всех подчинённых ему магазинов! Ситуация изменится кардинально!

Теперь у супервайзера будет актуальная информация о ситуации в любой момент времени в каждом подчинённом ему магазине: ежемесячный и ежедневный план, объем выполнения на сегодня, прогноз результата к концу дня и причины сбоев (при их наличии).

Это позволит супервайзеру действовать в соответствии с актуальной информацией: изменить план поездки и заехать в отстающий магазин, даже если его не было в сегодняшнем маршруте, или сделать звонок его директору, задавать вопросы по существу и чётко понимать, владеет ли тот положением дел в магазине и имеет ли план действий по выходу из сложившегося состояния.

Супервайзеру, с одной стороны, больше нет необходимости в офисе тратить время на отчёты для управления "вчерашним днём". С другой, его невидимый контроль присутствует абсолютно во всех торговых точках, что позволяет уделить первостепенное внимание тем, которые нуждаются в этом прежде всего.
Продвинутый уровень
Показатели, которые дают рост магазину
Использование показателей и методик продвинутого уровня дает дополнительную прибыль, снижает издержки и затраты, повышает дисциплину, реализует дополнительные маркетинговые возможности.
Продвинутые показатели
Применение этих показателей позволит сфокусировать внимание продавцов на тех зонах, в которых вы видите потенциал развития вашего магазина. Сотрудникам становится понятнее, чего именно от них хотят, а вам проще оценивать динамику изменений по оцифрованным результатам.
Категорийные продажи. Выручка по товарным категориям. План по валу.
Это удобный показатель для быстрого определения «западающих» в текущий момент зон в магазине. А также для определения возможных «точек роста выручки. По сути, это не один показатель, а целая группа показателей, соответствующая вашему ассортиментному классификатору.

Почему важен

Когда директор магазина оперирует только опорным показателем «Выручка», то видя негативный прогноз его выполнения на конец дня вынужден лично оббегать весь торговый зал в визуальном поиске проблем, а также вручную снимать и обрабатывать отчёты о продажах. Это потери времени и не сделанная другая работа.
Если настроить отдельные показатели по выручке каждой из товарных категорий ассортиментного классификатора, например: «Хлебобулочные изделия», «Бакалея», «Рыба», «Колбасы», «Сыры», «Молоко», «Овощи и фрукты» и т.д.), то директор магазина с одного взгляда в мобильное приложение HEADO увидит, какие именно группы снижают результат магазина и в каких конкретно ситуация наиболее критическая.

Экономится время директора магазина, точно выявляются проблемные участки, приоритет в работе с теми зонами, которые генерируют наибольшее отставание.

Как увеличить

1. Охватить показателями выручки по товарным категориям не менее 85% общей выручки магазина (торговой сети).

2. Поставить план на каждый категорийный показатель.

2. Познакомить директоров магазинов и региональных супервайзеров с управлением без отчётов: внутридневному контролю продаж по товарным категориям.

3. Изменить формат совещаний и планёрок ТОП-руководителя так, чтобы все действия и решения обосновывались ситуацией с категорийными продажам.
Товары категории на чек. Пенетрация (попадание) в чек товаров конкретной товарной категории.
С помощью этого показателя, можно понять, как часто ваши покупатели приобретают товары той или иной товарной группы (категории). Вы будете знать, в какой доле чеков от общего количества присутствуют товары, например, группы «Колбасы». Лучше всего его использовать для ограниченного количества товарных групп, а не для всех товарных категорий, чтобы «не размывать» внимание продавцов.

Почему важен

Он позволяет мотивировать продавцов продавать нужную вам группу товаров максимальному количеству покупателей. Показатель даёт лучший результат, если применять его совместно с показателями категорийных продаж и/или для развития продаж весовых отделов.

В отделах самообслуживания показатель лучше применять для вновь вводимых в ассортимент товарных групп, что поможет оценить отклик ваших покупателей. Или для тех категорий, по которым вы проводите акции в этом месяце - увидите, за счёт чего достигается результат: делается больше покупок или приобретается больше в расчёте на один чек.

Как увеличить

  1. Поставить план на показатель.

  2. Со стороны руководителя еженедельно контролировать динамику изменения показателя на оперативках.

  3. При необходимости, ввести дополнительную мотивацию торгового персонала на развитие показателя.
Выделенные отделы. Выручка по отделам торговли через прилавок (колбасы/сыры/рыба). План по валу.
Выделенные отделы по продаже как штучных, так и весовых товаров (колбас, мяса, сыров, рыбы, продукции собственного производства) - зоны, где ваши продавцы непосредственно общаются с посетителями ваших магазинов.

Почему важен

Мотивируя продавцов зон с прямым контактом с покупателями вы создаёте условия для более полной реализации потенциала непосредственного общения. Чётко понимая свою ежедневную задачу об объёме продаж продавцы начинают активнее предлагать товары своего отдела, чем повышают величину и наполняемость чеков.

Вы можете развивать продажи как всего ассортимента выделенного отдела, так и отдельных групп товаров, выделив их в HEADO в отдельный показатель (в этом вам помогут наши Партнёры). Например, это могут быть товары вновь введённого в ассортимент бренда или продукция собственного производства.

Как увеличить

1. Настройте в HEADO специальные показатели для выделенных отделов ваших магазинов и предоставьте доступ к ним вашим продавцам.

2. Обязательно поставьте планы. HEADO автоматически распределит месячный план продаж на дневные и каждое утро будет доносить задачу до продавцов, вышедшей на работу смены. Продавцы, без дополнительных усилий получающие информацию о ходе выполнения плана, проявляют большую активность и стремятся выполнить задачу. Для повышения эффекта предусмотрите поощрение за выполнение поставленных планов и воспользуйтесь методикой «Развития продаж весовых отделов».
Товары выделенных отделов (колбаса/сыр/рыба) на чек. Продажи каждому покупателю. Пенетрация / «Разгон» продавцов.
Показывает сколько продукции, реализуемой в выделенных отделах, в среднем берет каждый покупатель вашего магазина. Это хороший показатель качества работы ваших продавцов по допродаже покупателям товаров с высокой маржинальностью.

Почему важен

Чем толковее продавцы общаются с покупателем, предлагают ему не забыть взять что-либо ещё к уже выбранному, тем выше будет этот показатель, тем существенно большую прибыль принесет вам каждый покупатель. По этому показателю просто сравнивать работу отдельных продавцов и магазинов в целом.

Как увеличить

  1. Для начала установить план на текущем уровне и затем плавно его увеличивать каждый месяц, пока не будет достигнут естественный предел при котором выполнение плана установится на уровне 90-100% в течение нескольких месяцев подряд.

  2. Для выполнения плана обучить продавцов фразам, которыми они могут предложить клиентам взять на пробу разные виды рыбы, взять больше или попробовать новинки.

  3. В системе мотивации предусмотреть весомый бонус за выполнение плана.

  4. Обязательно регулярно выявлять тех продавцов или те магазины, в которых происходит снижение этого показателя и разбираться с причинами. Обычно они кроются в нерасторопной работе персонала.
Абсолютные продажи. Продажи по товарным категориям в кг., шт.
План по валу / «Разгон» продавцов.
Бывают ситуации, когда поставленного в деньгах плана недостаточно для оценки ситуации и требуются дополнительные ориентиры.

Почему важен

В случаях, когда поставщики продукции ставят планы по закупкам в натуральном выражении: штуках, килограммах, литрах - полезно ставить задачу продавцам в таком же формате. Это поможет им быстрее ориентироваться в ситуации и без дополнительных перерасчётов и выгрузок статистики моментально понимать, сколько нужно за текущую смену продать товаров, чтобы выполнить план без "штурма" в последние дни месяца.

Также показатель полезен для управления продажами товаров собственного производства - позволяет согласовать задачи по продажам с задачами по производству, которое планируется как раз в натуральных единицах.

Как увеличить

1. Выберите товарные категории или более узкие группы товаров по которым вам важны абсолютные продажи и настройте для них отдельные показатели в HEADO.

2. Поставьте планы на эти показатели и дайте доступ к этой информации вашим продавцам через мобильное приложение.

3. Ознакомьте директоров магазинов и региональных супервайзеров с управлением без отчётов: внутридневному контролю продаж
по товарным категориям.

4. При необходимости предусмотрите в системе мотивации отдельное вознаграждение по результатам выполнения поставленного плана.
Собственное производство. Объём продаж собственной продукции. План по валу.
Этот показатель покажет вам, как много продукции собственного производства продают ваши магазины. Показатель можно настроить как для товаров, реализуемых в отделах продаж через прилавок, так и в зонах самообслуживания.

Почему важен

Товары собственного производства в супермаркете одна из наиболее высокомаржинальных товарных групп. Одновременно для торгового предприятия это ещё и способ отличаться от конкурентов, быть уникальным в глазах потенциальных покупателей, инструмент увеличения клиентского потока.

Раз для товаров собственного производства магазин одновременно и место продажи, и место изготовления, то работа этих подразделений должна быть максимально слаженной.
Это позволит избежать потерь:

  • от недопродаж - если производственный цех, перестраховываясь, недодаёт продукцию в торговый зал, мешая тому выполнить план по выручке;

  • от списания по срокам годности - если непосредственно в магазине реализуется товаров меньше, чем было изготовлено в цеху (особенно критично, пока объём реализованной продукции не преодолеет точку безубыточности производства).
Как увеличить
Шаги по увеличению продаж продукции собственного производства очень похожи на меры по развитию продаж в выделенных отделах

1. Настройте в HEADO показатель продаж так, чтобы в него попадала продукция только собственного производства (воспользуйтесь помощью наших Партнёров).

2. Ежемесячно ставьте планы и «разгоняйте» их с учётом сохранения интереса продавцов к выполнению и потребностей производственного цеха в загрузке мощностей.

3. Дайте доступ персоналу магазина, ответственному за продажи этой группы товаров, к информации о продажах в HEADO.

4. Обязательно обучите директоров магазинов и региональных супервайзеров с управлению без отчётов: внутридневному контролю
продаж по товарным категориям.

5. Используйте методику «Развития продаж весовых отделов»

6. Т.к. товары собственного производства критически чувствительная к потерям группа - введите в систему оплаты труда продавцов отдельный бонус за выполнение поставленного плана.
Продукты собственного производства на чек. Продажи каждому покупателю.
Пенетрация / «Разгон» продавцов).
Пенетрация (попадание) продукции собственного производства в чек рассчитывается как отношение чеков, в которых эти товары присутствуют, к общему количеству совершённых в вашем магазине покупок. Т.е. сколько процентов покупателей приобрело ваши товары.

Почему важен

Чем выше показатель пенетрации, тем большему количеству покупателей по душе продукция вашего цеха. Чем больше довольных покупателей, тем выше общая выручка и средняя маржинальность продаж, стабильнее загрузка оборудования. Плюс, можно рассчитывать на то, ваши магазины покупатели отличают от расположенных поблизости конкурентов.

Как увеличить

1. Установить начальный план на текущем уровне и затем плавно его увеличивать каждый месяц, пока не будет достигнут естественный предел - выполнение плана установится на уровне 90-100% в течение нескольких месяцев подряд.

2. Обучить продавцов фразам, которыми они будут предлагать клиентам взять на пробу разные виды продукции собственного производства или попробовать новинки. Это поможет им выполнять поставленные задачи.

3. За выполнение плана в системе мотивации предусмотреть весомый бонус.

4. Обязательно регулярно выявлять тех продавцов или те магазины, в которых происходит снижение этого показателя или достигнутые результаты хуже, чем у других. Разбираться с причинами, обычно они кроются в недобросовестной работе персонала.


Используйте показатель пенетрации совместно с показателем по выручке от продаж товаров собственного производства и методиками его увеличения.
Продажи прикассовой зоны. Объём продаж товаров в зоне касс. План по валу.
Пользуясь этим показателем клиенты HEADO увеличивают продажи товаров прикассовой зоны на 20%-30%.

Почему важен

Зона обслуживания на кассе - финальная зона посещения магазина покупателем. В ней же происходит последний личный контакт сотрудника магазина с клиентом. Умелое общение продавца-кассира к посетителю помогает дополнительно приподнять выручку и средний чек, повысить показатели продаж акционных товаров и/или товаров из распродаж.

Как увеличить

1. Используйте методику «Управления продажами прикассовой зоны».

2. Подробнее о:
Товары недели / месяца. Выручка по акционным продажам. План по валу.
Специальные предложения и акции, которые могут длиться от недели до месяца, уже стали маркетинговой нормой для супермаркетов. Чтобы они не только доставляли удовольствие покупателям, но и были экономически оправданы для самого магазина, снижение наценки необходимо компенсировать повышением продаж.

Почему важен

Применяя показатель «Выручка по товарам недели/месяца вы не просто ещё до начала акции ставите измеряемую задачу своим продавцам, Но и с первого дня создаёте для них условия, повышающие их заинтересованность в выполнении поставленного плана. Ведь теперь у сотрудников магазинов в любой момент времени исчерпывающая информация о ходе продаж, заставляющая уделять особое внимание выкладке акционных товаров в зоне самообслуживания и активнее предлагать их покупателям в отделах торговли через прилавок.

Кроме того, ориентируясь на прогноз выполнения показателя, вы можете скорректировать условия и продолжительность акции ещё до её окончания, если конечный результат рискует оказаться неудовлетворительным. Это позволяет избежать лишних затрат на проведение неудачной акции.

Как увеличить

1. Настройте показатель «Выручки по товарам недели/месяца» так, чтобы в него попадали только акционные товары и поставьте на него план.

2. Обучите директоров магазинов и региональных супервайзеров с управлению без отчётов: внутридневному контролю продаж
по товарным категориям.

3. На проводимых вами регулярных планёрках требуйте от исполнителей отчёта по этому показателю и обоснования принимаемых ими решений цифрами прогнозов.
Товары недели / месяца на чек. Пенетрация.
Пенетрация (попадание) товаров недели/месяца в чек рассчитывается как отношение количества чеков, в которых присутствуют акционные товары, к общему количеству чеков за период проведения акции.

Почему важен

Показатель позволяет оценить, большее ли количество покупателей приобрело акционные товары по сравнению с обычным периодом. Удалось ли расширить количество потребителей акционной продукции.


Как увеличить

Используйте показатель пенетрации совместно с показателем «Выручки по товарам недели/месяца».
Скорость сканирования кассирами. Качество обслуживания. Сокращение очередей.
Почему важен

Покупатель, отказавшийся от покупки и «бросивший» тележку с уже выбранными товарами из-за больших очередей на кассе, к сожалению,
не такое редкое явление. Для магазина это двойные потери в выручке: клиент не совершил покупку сегодня и очень может быть
уже не придёт завтра.

Как увеличить

1. Установите целевое значение (план) по показателю «Скорость сканирования».

2. Регулярно с супервайзерами и директорами магазинов разбирайте динамику изменения показателя для выявления причин, снижающих скорость обслуживания.

3. Выявляйте кассиров, скорость работы которых ниже средней фактической скорости обслуживания по магазину (торговой сети) в целом. Повышая их производительность вы увеличите значение показателя.

4. Ставьте задачи отделу по работе с персоналом на дополнительное обучение таких сотрудников либо их замену.
Конверсия посетителей в покупатели. Качество обслуживания. Удобство делать покупки.
Расходы на привлечение нового клиента в 5-10 раз превышают затраты на удержание уже существующего.

Почему важен

Все ваши усилия и расходы на привлечение клиентов: реклама в СМИ и наружнее оформление магазинов, формирование интересного ассортимента, акционная активность - могут быть сведены «на нет» низким качеством обслуживания непосредственно в торговой точке.

Неубранная входная группа, захламлённые проходы, немытые полы, стеллажи и холодильники, «дыры» на полках и отсутствие ценников, неопрятные и невежливые продавцы, очереди на кассах и медленное обслуживание - факторы, мешающие посетителям совершить покупку и стать покупателями.

Как увеличить

Настройте этот показатель в HEADO и постоянно еженедельно его отслеживайте. Оценивайте влияние проводимых в магазинах изменений на поведение показателя конверсии.
Сильные методики
Эти методики позволяют реализовать в ваших магазинах управление продажами с применением продвинутых показателей, которыми пользуются ваши коллеги, уже внедрившие у себя HEADO.
Они предназначены для решения специфических задач развития отдельных зон ваших магазинов.
Увеличение среднего чека.
Чем полезна методика

Покупатель, который пришел в магазин, рассчитывает совершить покупку на определённую сумму. Однако чаще всего денег, которыми он реально располагает, на 20-25% больше поставленного ограничения. За счёт этого ресурса и можно работать над повышением среднего чека.

Помимо оптимизации ассортимента и ценообразования, маркетинговых акций, эффективным инструментом повышения среднего чека является активная работа продавцов с покупателями. При продаже через прилавок они могут непосредственно влиять на выбор клиента и количество приобретаемого товара. Для этого нужно создать условия, который сподвигнут продавца делать это постоянно.

Как использовать
Ваше волевое решение, как руководителя,является базовым условием для начала работы по повышению среднего чека.

  1. Обучите ваших продавцов методикам перекрёстных продаж и допродаж, разработайте для них скрипты. А HEADO поможет сделать так, чтобы работники пользовались своими навыками ежедневно.

  2. Обозначьте цель. Поставьте в HEADO план по среднему чеку. Мотивируйте персонал выполнять поставленную задачу. Для этого используйте как материальную, так и нематериальную мотивацию.

  3. Предусмотрите отдельное вознаграждение за достижение целевого результата по величине среднего чека.

  4. Ежедневно контролируйте промежуточный результат и выясняйте причины сбоев: сотрудники должны владеть ситуацией и предлагать варианты решения проблем.
Постоянное присутствие перед глазами плана и текущего его выполнения стимулирует продавца активнее работать с каждым покупателем. Через 2-3 месяца изменения по сравнению с первоначальным состоянием станут заметными.
Контроль ТОП-товаров (Пополнение полок). На 20% меньше случаев отсутствия топ-товаров на полках.
Чем полезна методика

Пустая полка это двойные потери: сегодня - выручки; завтра - самих покупателей. Почти половина покупателей вообще отказывается от покупок, если не находит нужного товара. ⅔ покупателей совсем перестаёт ходить в магазин, если трижды не найдёт интересующие товары. Хоть товаров повышенного спроса и немного: в магазине «у дома» это порядка 200-250 наименований - они приносят до 50% основной выручки.

В лучшем случае, без дополнительной поддержки, имея на руках только перечень этих товаров, директор магазина, чтобы не допустить их отсутствия в продаже, может организовать систематический обход всего магазина с проверкой. Но это большие потери времени, отвлечение сотрудников от другой работы, запаздывания с пополнением выкладки.

Как использовать

  1. Установите приложение HEADO на смартфоны сотрудников магазинов.
    Приложение «лёгкое» и доступно для устройств на платформе Android и iOs.

  2. Загрузите в HEADO список ваших товаров повышенного спроса. Сразу после загрузки робопомощник возьмёт под контроль продажи каждого из них во всех ваших магазинах. Если какой-либо товар перестанет с обычной регулярностью появляться в чеках, то HEADO направит сигнал-уведомление об этом на смартфон директора соответствующего магазина. Директор за отведённое время должен проверить выкладку и при необходимости пополнить её, обеспечив при этом актуальным ценником. После чего сможет закрыть задачу, сопроводив подтверждающей фотографией, или прокомментировать невозможность возобновления продаж, например, физическим отсутствием товара в магазине при положительных учётных остатках.

  3. На начальном этапе использования методики (через 2 недели) зафиксируйте количество товаров с остановившимися продажами. Установите желаемое значение этого показателя. Конечно, хочется, чтобы таких случаев не было вообще, но нужно заложить некоторую допустимую погрешность.

  4. Предусмотрите бонус за достижение результата в системе мотивации. Доведите целевое значение показателя до сотрудников магазинов.
    И возьмите под свой личный контроль ТОП-руководителя работу с ним: введите в формат еженедельной отчётности всех директоров и выборочно 2-3 раза в неделю проверяйте разные магазины, используя «живую» информацию об остановке продаж.
Управление продажами товарных категорий. Прирост продаж выбранной категории 10%.
Чем полезна методика

Управляя продажами товарных категорий можно быстро определять зоны, мешающие выполнению дневного плана продаж, и развивать продажи конкретной товарной категории, если вы считаете её точной роста вашего бизнеса.

HEADO позволяет организовать работу над решением этих задач в автоматическом режиме, без найма новых сотрудников и существенных капиталовложений. Практика показала, что варианты решения, построенные на отчётах, зависят от квалификации директоров, трудоёмки, отнимают у сотрудников магазинов массу времени и, как следствие, дороги.

Как использовать

  1. Распределите опорный показатель «Выручка» на показатели продаж по отдельным товарным категориям. Настроить эти показатели в HEADO вам помогут наши Партнёры. Используйте второй, максимум - третий, уровень своего ассортиментного классификатора. Более мелкие категории рассеивают внимание продавцов.

  2. Ежемесячно ставьте в HEADO планы продаж по настроенным товарным категориям. Постоянное присутствие перед глазами плана, текущего его выполнения и прогноза результата на конец торгового дня стимулирует персонал оперативно находить "западающие" зоны и устранять причины снижения выручки, чтобы сократить потери и выполнить поставленный план.

  3. Измените формат проведения оперативок и совещаний. Директор магазина более не должен иметь возможности объяснить негативный результат только внешними причинами и предположениями. Теперь у него есть вся информация, чтобы подкрепить их цифрами и вовремя находить истинные причины. Рассматривайте ситуацию комплексно, например, как одновременно вели себя показатели количества покупок и среднего чека или почему директор магазина был занят группой, продажи которой "в плане", а более денежноёмкую отстающую группу оставил «на потом».

  4. «Раскачивая» товарную группу, как точку роста, помимо постановки планов и удерживания её в зоне личного внимания первые 3-4 месяца, выделите в системе мотивации сотрудников магазинов отдельный бонус за достижение поставленной цели.

Скачать описание методики
Контроль проведения акций. Сквозной онлайн-контроль.
Чем полезна методика

Акции, которые вы проводите, помогают поддерживать интерес "старых" покупателей к вашим магазинам и привлекать в них новых клиентов. Но усилия, потраченные на их разработку, пропадают впустую, если сотрудники магазинов не подготовились к их проведению: не пополнили выкладку, не сменили ценники, не оформили места продаж и не разместили рекламные материалы, рассказывающие покупателям о вашем предложении. Если вовремя узнавать о таких ситуациях, можно успеть повоздействовать на продавцов и запустить маркетинговую активность с минимальным опозданием.

Как использовать
Избежать ситуаций неготовности к проведению акций помогает HEADO.

Интеграция с вашим офисным программным обеспечением (в настройке может понадобиться помощь наших Партнёров) позволяет заранее поместить в HEADO условия запланированных у вас акций: названия, сроки проведения, участвующие SKU, планы.

В момент начала акции робот «обнуляет» старую пенетрацию - процент попадания акционных товаров в чеки - и рассчитывает новую.
Вход магазина в акцию контролируется сравнением «старой» и «новой» пенетраций. С началом акции новая пенетрация по умолчанию должна быть выше, ведь цель акции - увеличение продаж.

Если увеличения пенетрации не происходит, то:
  • либо магазин не подготовился к акции и директору нужно срочно предпринять меры по оформлению мест продаж;
  • либо акция не заинтересовала покупателей и нужно принимать решение об изменении условий.

Контроль зависших товаров. Своевременное выявление.
Чем полезна методика

Товары без движения, числящиеся на остатках, но не продающиеся, наносят множественный урон розничному торговому предприятию.
Они отсутствуют на полке и не приносят выручку «здесь и сейчас». Покупатель не может купить нужную ему продукцию и скоро насовсем уйдёт к конкуренту. Нарушается логика работы автозаказа: снижается «уходимость» - увеличивается рассчётная глубина товарного остатка в днях продаж - сокращается заказ поставщику. И так до тех пор, пока в магазине физически не останется товара.

Традиционно приведение учётных остатков в соответствие с фактическими делается на основании ревизий: сплошных и выборочных. Но это не уберегает от потерь полностью: от ревизии до ревизии проходит время, когда товара нет в продаже, и сама процедура трудоёмка.

Сократить потери выручки и время отсутствия товара в продаже, а также усилия на проведения самих ревизий можно, если давать сотрудникам магазинов подсказки, какие именно товары нужно проверить, не пересчитывая всё подряд.
Такие подсказки обеспечивает робот-помощник HEADO.

Как использовать

  1. Подключите ваши магазины к роботу-помощнику и установите приложение HEADO на смартфоны сотрудников магазинов. Приложение «лёгкое» и доступно для устройств на платформе Android и iOs. Помощь в подключении могут оказать наши официальные Партнёры.
    HEADO самостоятельно будет следить за продажами каждого товара и выделять из их числа те позиции, которые имеют положительный учётный товарный остаток, но не имеют продаж за последние 7 дней. Пуш-уведомление со списком товаров, требующих оперативной проверки получит на свой телефон директор магазина.

  2. Не дожидаясь следующей сквозной ревизии, сотрудники проверяют наличие товара в магазине и его выкладку. Подтверждающей фотографией директор «закрывает» задачу. Если после этого продажи восстанавливаются, то такой товар «уходит из зоны внимания HEADO. Если ещё через 7 дней продаж всё так же нет, то уведомление будет направлено в офис торговой сети для принятия решения: провести акцию, уценить либо вернуть поставщику.

  3. В случае, когда после первого уведомления об отсутствии продаж товар физически в торговой точке не обнаружен, директор магазина обязан произвести его списание.

  4. В результате роботизированного контроля: выкладка пополнена и продажи возобновились или учётные остатки приведены в соответствие, товар поступил в магазин и снова начал продаваться.
Развитие продаж весовых отделов.
Чем полезна методика

Товары, реализуемые в весовых отделах - мясо, колбасы, сыры, рыба, продукция собственного производства - как правило имеют большую маржинальность относительно средней маржинальности в общем по магазину. А сами отделы продаж весовых товаров через прилавок одни из немногих мест непосредственного контакта продавцов с покупателями в супермаркетах.

Прямое человеческое общение позволяет продавцам оказывать существенное влияние на решение посетителя магазина о покупке. Правильно сделанное предложение может склонить выбор покупателя в пользу более дорогого товара или к покупке сопутствующих продуктов, или приобретения большего количества заранее выбранного.

Такое активное поведение продавцов помогает повышать размер среднего чека и выручки по отделу в целом.

Методика также помогает решать более специфические задачи развития продаж товаров собственного производства или конкретной торговой марки, или товарной подгруппы.

Ею можно пользоваться «раскачивая» продажи вновь введённого в ассортимент бренда. Или «перераспределяя» доли продаж между давно реализуемыми продуктами, если, например, поставщик изменил условия закупок. Ваши продавцы всегда будут знать, какой именно товар нужно продавать сегодня.


Как использовать

  1. Настройте в HEADO (помощь в настройке могут оказать наши Партнёры) отдельные показатели для каждого весового отдела, продажи которого вы решили развивать.

  2. Обратите внимание на то, чтобы в показатель «считались» продажи только тех товаров, которые на самом деле располагаются в этом отделе и на продажи которых может влиять закреплённый продавец. Список товаров весового отдела может не совпадать с перечнем товаров похожей по названию товарной группы из ассортиментного классификатора. Например, часть товаров из товарной группы «Колбасы» может находиться в зоне самообслуживания, а другая часть - в весовом отделе.

  3. Если вы поставили целью развитие продаж какого-то конкретного бренда, то в показатель должны быть настроены продажи только товаров с этим наименованием. Ежемесячно ставьте в HEADO планы по настроенным показателям. В зависимости от решаемой вами задачи они могут быть как в денежном, так и в натуральном (шт., кг.) выражении. Постоянное присутствие перед глазами плана, текущего его выполнения и прогноза результата на конец торгового дня стимулирует персонал продавать интересующие вас товары, не допускать потерь выручки и выполнять поставленные планы.

  4. «Раскачивая» продажи весовых отделов помимо постановки планов и удерживания её в зоне личного внимания первые 3-4 месяца, выделите в системе мотивации сотрудников магазинов отдельный бонус за достижение поставленной цели.

О том, как сети супермаркетов «SPAR Тула» удалось поднять продажи в весовых отделах, можно прочитать по ссылке. Подробнее о том, как же это сделать - в нашем материале.
Управление продажами прикассовой зоны.
Чем полезна методика

Продажа товаров в прикассовой зоне супермаркета - заключительная за этот визит покупателя возможность повысить средний чек, увеличить количество товаров в чеке и, в итоге, поднять выручку.

Торговые предприятия, уже применяющие эту методику, смогли увеличить оборот товаров, реализуемых на кассе в среднем на 3-5%.

Методика HEADO - практический инструмент для «прокачки» продаж, осуществляемых продавцами-кассирами.

Как применить

  1. Сформируйте в HEADO показатели для управления продажами прикассовой зоны. Это могут быть:
    - сумма проданных товаров в рублях;
    - доля выручки товаров прикассовой зоны в общем объёме продаж;
    - процент чеков с товарами прикассовой зоны.

  2. Обязательно ежемесячно вносите в HEADO планы на сформированные показатели. Тогда продавцы-кассиры каждый день будут иметь перед глазами задачу на день и понимать, справляются ли они с ней. Это поможет им не забывать активно предлагать каждому покупателю докупить что-то из расположенного в кассовой зоне ассортимента.

  3. Помогите кассирам выполнять поставленную задачу, научив их допродавать более творчески, чем стандартное: «Товары по акции не желате?»

  4. Скорректировав систему расчёта заработной платы с учётом вновь поставленных перед кассирами задач вы повысите заинтересованность персонала в достижении результата.

Подробнее о формировании показателей, постановке планов и их «разгоне», работе с кассирами и контроле в нашем материале «Как увеличить продажи прикассовой зоны».