Именно так обстоит дело в сети фирменных магазинов “Йола — Маркет”, реализующих продукцию известных брендов «ЙОЛА» и «Йошкар-Олинская тушенка».
Руководитель Торгового Дома была уверена, что в ее магазинах, торгующих преимущественно через прилавок, главным ресурсом увеличения продаж является активная и дисциплинированная работа продавцов. Именно продавцы оказывают наибольшее влияние на выбор покупателей, имеют возможность предложить им дополнительные товары, быстро сориентировать покупателя по новинкам. Вместе с тем, для своевременного контроля и оперативного реагирования на возможные отклонения в работе магазинов было необходимо найти решение, представляющее всем заинтересованным сторонам управления информацию в режиме онлайн и в максимально удобном виде.
Для решения этих задач задачи были опробованы разнообразные решение, от сервисов расширенной видеоаналитики до продуктов Business Intelligence. Самые успешные результаты были достигнуты с применением специализированного сервиса HEADO.
Продавцы магазинов
Целевым показателем для продавцов “Йола-маркет” была выбрана величина среднего чека, потому что при торговле через прилавок именно на него продавцы имеют возможность повлиять наиболее сильно. Как? Активный мотивированный продавец всегда может предложить покупателю попробовать что-то еще, порекомендовать что-то из новинок, предложить взять чуть больше весового товара, чем покупатель попросил. Плюс к тому, регулярные акции на различные товары — новинки или бестселлеры — дают продавцам повод и возможность предложить их для допродажи.На рабочем месте продавцы в режиме реального времени видят свои показатели по выполнению планов выручки, среднего чека, продаж акционных позиций и хорошо понимают, когда нужно приложить дополнительные усилия. Рейтинг продавцов из разных смен магазина служит еще одним мотиватором, в котором каждый видит свои сильные и слабые позиции и старается не отставать от других.“Продавцы теперь сами контролируют свои показатели. Кроме того, подключился соревновательный момент, продавцы следят за продажами сменщицы. Напоминание об акциях помогает продавцам предлагать дополнительный товар и удерживать средний чек” — говорит Ирина Панкратова, директор Торгового дома.
Супервайзеры
Супервайзеры торговой сети, курирующие свои “кусты” магазинов, сфокусированы в первую очередь на выполнении плана по выручке. Поэтому их основная задача постоянно следить за продажами в своих магазинах, выделять отстающих и оперативно помогать им преодолеть встречающиеся трудности и подтянуться до уровня более успешных. И если раньше супервайзеры для получения информации были привязаны к своим “офисным” рабочим местам, то теперь большую часть дня они находится в “полях”, непрерывно видят в своем смартфоне текущее положение дел в магазинах и выбирают следующую точку для визита или звонка на основании свежих данных. Для облегчения диагностики торговых точек супервайзеры получают информацию не только по динамике выручки магазина, но и по 13-ти отдельным категориям товаров, что позволяет точнее определить причины возникающих отклонений."Теперь удаленно и при визите разговор супервайзера с продавцами предметный: выручка, средний чек, продажи акций. Все владеют одинаковой информацией и уже нельзя сослаться на незнание. Так же для нас важно, чтобы супервайзеры проводили максимум времени в магазинах, а не в офисе, и HEADO дает им возможность обладать актуальной информацией, где бы они не были. Мы более не предоставляем линейным менеджерами персональные компьютеры, что тоже дает экономию места и денег" - уточняет Ирина Панкратова.
Операционный руководитель
Ирина Панкратова: "Для меня использование HEADO — это значительная экономия времени, так как раньше я всю необходимую для контроля и принятия решений информацию получала из отчетов Супермаг, которые еще приходилось обрабатывать средствами MS Office, а затем доводить до менеджеров с помощью рассылки почтой или в группы мессенджеров картинками. Терялась оперативность, cфокусированность, не было самодисциплины исполнителей, потому что они всегда ждали информации “сверху"С началом использования HEADO всем исполнителям были поставлены свои приоритетные показатели. Продавцам — дневная выручка, средний чек и акции, супервайзерам — план по выручке и и динамика торговых точек в соответствии с общим трендом, маркетологам — трафик и эффективность акций. А так как все данные теперь под рукой и в режиме онлайн, то контроль сильно упростился, а самодисциплина исполнителей выросла.Результаты подтверждают правильность совершенных нововведений.
“Я сэкономила кучу времени для других насущных дел, а целенаправленное внимание к показателю «средний чек» позволило увеличить его на 20% за 2 месяца в ряде магазинов. Определенно, будем и дальше развивать такой подход и уделять больше внимания развитию, чем контролю”— подводит итог Операционный руководитель.
Хотите задать вопросы или уже готовы начать работать с HEADO? Оставьте заявку!