Электронный помощник HEADO — удобный и эффективный инструмент, помогающий решать такие задачи при управлении торговыми точками. В этом материале мы расскажем каких результатов на практике добилась региональная аптечная сеть уже в первые месяцы использования у себя сервисов HEADO.
Расположение в непосредственной близости от жилых домов, большое количество пунктов, ассортимент, состоящий не только из лекарственных препаратов, но и ежедневно востребованной парафармацевтической продукции, делает такой розничный формат очень привлекательным и популярным среди жителей городов.
С другой стороны, как и у любого бизнеса, у аптечных сетей существует необходимость решать операционные задачи наиболее эффективно, принимать правильные решения быстро и точно. И отслеживать влияние принятых решений не в отложенной перспективе, а «здесь и сейчас». Что стало ещё актуальнее в нынешнее “постковидное” время, заставившее людей реже выходить на улицу и сократить продолжительность нахождения в публичных местах — ценность каждого контакта с клиентом возросла многократно.
Наверняка вы часто задумывались над решением таких задач, как:
- Увеличение среднего чека
- Увеличение количества товаров в чеке
- Увеличение общей выручки
- Увеличение количества покупок в течение дня/недели/месяца
- Отслеживание выручки по конкретным категориям товаров
- Отслеживание пенетрации товарной категории в чеках
Мы уверены, что у вас уже реализовано множество наработок. Используя HEADO, вы сможете расширить горизонты и воплотить в жизнь ваши новые идеи роста бизнеса.
Реальный клиент
На Электронного помощника HEADO обратила своё внимание региональная сеть из 50 аптек. Она искала инструменты, которые помогли бы решить задачи повышения величины среднего чека и увеличения количества товарных позиций, продаваемых каждому покупателю. Отличительной особенностью организационной структуры аптечных сетей является наличие территориальных управляющих аптечными точками, то есть на каждые 10 аптек есть свой территориальный руководитель, агрегирующий в себе локальные управленческие функции с возможностью контроля показателей подчинённых точек и принятия решений.
В чём проблема?
В имевшейся системе продаж руководство аптечной сети видело ряд сдерживающих факторов, преодолев которые можно было добиться роста:
- Линейный персонал не торопится выполнять месячные планы. То есть персонал в первой половине месяца не “заряжен” на активные действия по продажам основных и дополнительных товарных групп в связи с непониманием своего вклада «сейчас» в достижении цели «потом».
- Действующая система отчётов сложна в использовании для оперативного отслеживания информации о продажах. Не получая “живых” данных по продажам персонал на всех уровнях иерархии, а особенно ЗАУ и первостольники, не имеет возможности отслеживать нужные показатели непрерывно, что неизбежно приводит к потерям выручки в течение дня.
- Отсутствует какой-либо анализ продаж за предыдущие аналогичные периоды. Отсутствие должного анализа ретроспективных данных по продажам за аналогичные предыдущие периоды (день, неделя, месяц) не позволяет по ходу месяца оценивать динамику продаж: улучшается или ухудшается ситуация.
Что делать?
Разработанные за последние 5 лет специалистами компании HEADO решения позволили аптечной сети сформировать собственную конфигурацию Электронного помощника под свои актуальные запросы.
До внедрения системы в качестве основных показателей выступали:
- Общая выручка
- Средний чек
- Количество продаж (чеков)
- Количество товаров (артикулов) в чеке
В дополнение к основным были введены новые продвинутые показатели для оперативного отслеживания продаж. Общий план продаж разделили на отдельные планы по 14 товарным категориям. Каждой категории поставлен свой план. Это помогает быстро находить группы, генерирующие отставание.
Месячные планы, как по общей выручке, так и по категориям, алгоритмами HEADO автоматически распределяются на ежедневные планы продаж с учётом особенностей каждой аптеки. Это помогает персоналу концентрироваться не на отдалённой цели «в конце месяца», а на целях «здесь и сейчас». Если дневной план не выполняется, то система может автоматически распределить накопленное отставание на последующие дни, чтобы повысить вероятность выполнения задачи месяца.
В удобном и понятном виде обработанные данные в реальном времени Электронный помощник доносит до сотрудников через мобильное приложение или личный кабинет на компьютере. ЗАУ и первостольники видят информацию о: плане на день, его текущем выполнении в рублях и в %, прогноз выполнения и отклонение. Доступно также LFL-сравнение. Каждый сотрудник видит только те данные, которые ему положено знать.
Для управления качеством работы и чтобы повысить эмоциональную вовлечённость первостольников в выполнение поставленных задач, аптечная сеть использовала рейтинги — штатный функционал Электронного помощника. HEADO автоматически ранжирует сотрудников в зависимости от их результатов по каждому из показателей. Первостольники видят не только собственные достижения, но и своё положение относительно коллег: лидеры стараются закрепить позиции, а отстающие — выбраться из “подвала”. Руководителям такая система позволяет видеть сильные и слабые стороны каждого сотрудника и на этой почве готовить целевые обучающие программы.
Возможности для территориальных управляющих
С внедрением HEADO территориальные управляющие получили инструмент для параллельного on-line контроля всех подотчётных аптек, т.е. незримо присутствовать в каждой независимо от собственного местонахождения. Их задача — в течение дня следить за продажами, выявлять отстающих, оперативно влиять на поведение продавцов и точки в целом для достижения поставленных целей.
До внедрения Электронного помощника управляющие сетью для получения информации должны были либо ждать следующего дня, либо пытаться получить текущие данные через сотрудников аптечных учреждений, что отвлекало персонал, тратило время «впустую». Теперь они непрерывно видят актуальное положение дел в точках и прогноз выполнения поставленных планов. Вместо анализа устаревшей информации и фиксации фактической ситуации в конце дня, управляющие и персонал получили возможность непрерывного контроля необходимых показателей, что позволяет принимать быстрые и точечные решения.
Итого: реальные показатели. Внедрённые решения компании HEADO позволили аптечной сети:
- Увеличить средний чек на 20% за 6 месяцев
- Увеличить количество товаров в чеке на 10% за 6 месяцев.
- Возможность отслеживать персональные результаты по сотрудникам позволила сети разработать целевую систему материальной мотивации для стимулирования профессионального роста персонала.