Результаты аптек, которые захотели вырастить
продажи маркетинговых товаров

Больше высокомаржинальных продаж!

Ситуацию на аптечном рынке можно охарактеризовать одним словом: растет. За прошлый год количество аптек в России увеличилось на 8%. Причем “федералы” и “регионалы” действуют по-разному. Крупные федеральные игроки расширяют сети. Городские и региональные операторы выбирают рентабельность.

В борьбе за финансовые показатели не все средства одинаково эффективны. Например, аптека может делать хорошую выручку, а прибыль будет оставаться на минимуме. И причина известна: основную долю прибыли аптеки получают от продаж высокомаржинальных товаров.

Даже если доля таких товаров в чеке покупателя составляет десять или пятнадцать процентов, это уже существенный плюс. А, чтобы “товары дня”, “СТМ” и другие безрецептурные препараты активно продавались … необходимо активно их продавать.

Каждое утро первостольник получает план на сегодня, составленный на основе вчерашних продаж аптеки.

Первостольник на грани нервного срыва

Маргарита опустилась на стул. На нее смотрела стеклянная чашка. Чай остыл еще утром, весь день девушка крутилась как белка в колесе. “В чем дело? Выручка больше чем у других, покупатели довольны, а руководитель каждый месяц говорит, что аптека не заработала, премии нет!”

Каждое утро она получает отчет по результатам вчерашнего дня и план на день. О продажах конкретных позиций, например, крема для лица, она должна несколько раз в день отчитываться по “вацапу” руководителю. Это отвлекает от обслуживания клиентов и - по честному - не помогает выполнять план.

Новые правила продаж в аптеке

С управленческой позиции ситуация выглядит несколько иначе. Экономическое здоровье аптеки зависит от продажи высокомаржинальных товаров. Возникает вопрос, как повысить эффективность продаж избранной категории?

В целом задача понятна. Необходимо держать в фокусе внимания приоритетные категории товаров, управляя процессом продаж здесь и сейчас. Это возможно только тогда, когда управление продажами ведется на системной основе. Первостольник видит, на какой стадии выполнения плана смены он находится сейчас. Заведующая аптекой следит за результатами первостольников. А территориальный управляющий в этот же момент отслеживает выполнение плана всего “куста”.

Но воз продвигается не очень быстро. Есть три варианта решения.
  • 1
    Постоянный личный контроль
    Заведующая распечатывает результаты вчерашних продаж и каждое утро передает первостольникам планы на день. И требует отчет несколько раз в день. Понятно, что управлять завтра вчерашними продажами - это то же самое, что ехать вперед, ориентируясь только по зеркалам заднего вида.
  • 2
    Собственные программные продукты
    Крупные аптечные сети разрабатывают программы, которые позволяют видеть результаты продаж по категориям сразу же после того как чек выписан. Это сложная и дорогая инвестиция, которая, тем не менее, показывает другим игрокам, как решается эта задача.
  • 3
    Готовые решения
    Можно воспользоваться готовым решением, которое исключает ручную обработку информации, выгрузку данных в электронную таблицу и бесконечную переписку по мессенджерам, отвлекающую первостольников от выполнения плана.
У федеральных аптечных сетей на одного ЗАУ приходится три-пять аптек. И даже больше. Поэтому резко возрастает необходимость автоматизировать и контроль управления, и дневное планирование. Такое решение - цифровой помощник HEADO. Создан, чтобы управлять продажами, он отслеживает соотношение план-факт в режиме реального времени.
Закажите звонок и получите консультацию по проекту
Навигатор по целям

Электронный помощник руководителя аптеки принимает на себя рутинные операции и выполняет роль навигатора по целям продаж в аптеке.

Продавать то, что покупают - не хитрое дело. Но это только видимость эффективной работы. Чтобы объемы продаж аптеки стали прибыльными, с прилавка должны отправляться высокомаржинальные товары. Первостольника незачем в этом убеждать - он прекрасно понимает ситуацию. Достаточно ставить четкие цели и контролировать их достижение.

Таким образом, HEADO связывает задачи бизнеса с исполнителями, которые работают лицом к покупателю.

Робот берет данные из системы учета и преобразует их так, чтобы задачи и результаты высвечивались на экране фармацевта сразу после выписки чека. Программа сама ведет учет продаж приоритетных товаров. Она следит за выполнением плана в любой момент рабочего дня и подсказывает, когда необходимо приложить больше усилий по продаже той или иной товарной группы.
Закажите звонок и получите консультацию
по проекту
Региональная аптека в УрФО, г.Шадринск. Первостольник филиала выполняла план по маркетинговым товарам на 30-35%. Девушка считала, что главное в ее работе - общая выручка и качественное обслуживание посетителей. После того, как с помощью программы она увидела, в чем заключаются приоритеты аптеки, ее результаты изменились. В первый же месяц она выполнила план по товарам дня на 87% а в следующем уже дотянулась до 102%.
Программа сама напоминает первостольнику, по каким позициям план продаж еще не выполнен, показывает, сколько необходимо реализовать сегодня, высвечивает результаты других первостольников. Она ставит цель и дает прогноз, будет ли эта цель достигнута к концу дня. А первостольник получает возможность контролировать свои продажи не отвлекаясь на сообщения в мессенджере.

Помощник также показывает, кто из первостольников лидирует, а кто отстает. При этом срабатывает простой психологический механизм. Не каждый метит в лидеры, но, совершенно точно, никто не не хочет плестись в хвосте.
В другой сети доля продаж маркетинговых товаров составляла у первостольника 3,9%. Та же история - продавали то, что покупают. Но когда в аптеке повысился приоритет продаж маркетинговых товаров, провизор изменила свое отношение и включилась в общую игру на достижение конкретного результата. Сосредоточившись на плане и собственном желании улучшить показатели, специалист поднимает продажи приоритетной категории за два месяца до 9%, таким образом улучшив свои показатели более чем в два раза.
Заведующая аптекой получает план и администрирует неограниченное количество точек продаж. Программа высвечивает “точки внимания”. Первостольник на одном экране получает информацию о текущем результате продаж, и рекомендацию, как лучше распределить усилия в течение дня. Простой, понятный, выполнимый план на один день.

Возвращаемся к истории с Маргаритой. Сейчас девушка довольна. Ничто не отвлекает ее от работы с клиентами, и она не забывает предлагать приоритетные товары посетителям. Больше нет бесполезной нагрузки в виде бесконечной переписки с отчетами. У нее есть инструмент, который позволяет самостоятельно оценивать результат, и исправлять дневные ошибки.

Первостольник продвигает приоритетные товары и увеличивает прибыль аптеки.

10200 аптек внедрили HEADO. И получили больше

Приобретая программу, которая отслеживает показатели “до чека”, аптеки на самом деле получают новую систему управления. HEADO освобождает от поиска решения проблем, которые наступили уже вчера и переключает на поиск решений, как выполнить план сегодня.
Аптечная сеть из 50 точек, поставила задачу повысить долю чеков маркетинговых товаров, и оперативно управлять результатом. Решение HEADO «Управление продажами маркетинговых товаров» изменило сам характер управления. Заведующие и территориальные менеджеры получили возможность планировать и отслеживать продажи по конкретным препаратам и конкретным первостольникам, и вносить корректировки в режиме реального времени.
Это не замедлило сказаться на результатах:
  • +20%
    рост продаж
    ключевых товарных категорий, на которые показывает HEADO.
  • 14%
    увеличение доли чеков
    с маркетинговыми товарами в сети
  • 86%
    специалистов сравнивают свои результаты
    с результатами коллег из своей и соседних аптек
  • 100%

    работают с показателем

    “Доля продаж эксклюзивов”: ориентируются на план, стремятся выйти из красной зоны, видят свой результат

Простое решение быстро становится популярным. Сегодня уже 10200 аптек используют HEADO для повышения эффективности продаж маркетинговых товаров как простую, доступную и недорогую программу.
Алексей, провизор коммерческой региональной сети, г. Новосибирск: “HEADO показала, как мало продает наша аптека! Меня это печалит, раньше не знал этого. Мы не последние, но и не первые. Смотрю процент доли ВДА у разных сотрудников, какой средний чек в разных аптеках - интересно себя сравнить. Я вижу план по выручке и стараюсь соответствовать ему”.
В результате выигрывают все участники. Управленец имеет рабочий инструмент контроля за движением приоритетных товаров. Первостольник вступает в игру с пониманием, какого результата от нее требуют, и как его достичь. А сеть получает прибыль, благодаря продажам высокомаржинальных товаров.
СПЕЦИАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЛЯ ПАРТНЕРОВ
1000 рублей в месяц
вместо 2500 рублей