Как крупная аптечная сеть увеличила за полгода среднюю ежемесячную прибыль на 70 тысяч рублей, изменив работу с производительностью первостольников с помощью системы HEADO
За полгода работы:
рублей дополнительная прибыль с каждой аптеки
суммы чека на том же трафике
рост валового дохода на том же трафике
+70 000
+5%
+17,3%
Заказчик — крупная аптечная сеть, в которой работает 500+ аптек. Чтобы в неродном регионе конкурировать за первостольников с крупными федеральными и мелкими локальными сетками, в сети выбрали тактику достойной зарплаты для них.

Кроме того, было принято контролировать продажи, постоянно запрашивая отчеты, сколько продаж было за день. Такая система нервировала и линейных руководителей, и супервайзеров, которые должны были постоянно отчитываться зачастую в нерабочее время. Руководство понимало, что это нервирующая обстановка для всего коллектива, но как изменить ситуацию — не знало.

К тому же руководители сети не верили в силу обучения, так как они постоянно проводило тренинги для фармацевтов по повышению продаж, но эффект был краткосрочным, а в каких‑то аптеках его не было совсем. Поэтому коммерческий директор считал, что первостольники и так уже делают все, что возможно.
Для решения поставленных задач руководители обратились к HEADO, так как собственные усилия уже не давали результата и не помогали повысить продуктивность первостольников.
Задачи внедрения системы HEADO
Повысить производительность первостольников
Сократить нагрузку на линейных руководителей по контролю и формированию отчетности
Как было до внедрения системы HEADO
Так как заказчик был нацелен на постоянный рост продаж маркетинговых товаров (МТ), в сети реализовали систему тотального контроля за первостольниками и продажами. 
Она состояла из:
мотивации фармацевтов, направленной на выполнение плана по объему продаж МТ
ежевечернего контроля продаж разных категорий МТ по вертикали управления: заведующие аптеками постоянно отправляли запросы супервайзерам и получали ответы от них. Зачастую в нерабочее время
управления продажами в аптеках со стороны супервайзеров и региональных директоров: первостольники постоянно получали сообщения в мессенджере и отвлекались от покупателей
Что сделал HEADO?
Мы сфокусировались на работе с первостольниками, ведь именно они могут напрямую повлиять на продажи маркетинговых товаров и заинтересовать покупателей.
Предпринятые шаги
1 шаг
Подключили первостольников и заведующих в аптеках к системе управления продажами
Сфокусировали персонал на продажах МТ — разложили глобальную задачу сети по росту прибыли от продаж МТ на ежедневные легко исполнимые цели и донесли информацию до каждой аптеки и первостольника. Так у сотрудников появился навигатор по смене: они начали видеть и понимать, как ежедневная работа приближает их к выполнению больших планов сети.

Даже сейчас, спустя полгода после внедрения системы, фармацевты смотрят свои результаты в среднем каждые 12–15 минут. Работа стала увлекательным способом достичь целей.
1.
Выделили ответственного за продажу МТ — для отслеживания продаж внедрили трекер HEADO, чтобы уменьшить нагрузку на заведующих и супервайзеров. Система в реальном времени автоматически находила отставания от плана в продажах.

Мы настроили ежедневную работу с показателями так, чтобы:
2.
2 шаг
Подкрепили действия мотивацией
Все маркетинговые товары поместили в мотивационную матрицу — за их продажу сотрудники получали большее вознаграждение.

Система HEADO показала, как растет личный доход первостольника после продажи каждого товара. Это помогло фармацевтам увидеть прямую взаимосвязь всех действий за смену на их зарплату.
3 шаг
Стали отслеживать не только показатели, но и предпринятые действия
Система HEADO не позволяла первостольникам и заведующим работать хуже, чем вчера, и помогала допродавать в течение новой смены
1.
Собрали базу знаний из простых приемов и отправляли подсказки сотрудникам.

Заведующим подсказывали, как поработать с компетенциями первостольников и помочь им продать за смену больше. Первостольникам — короткие речевки по допродажам
2.
Благодаря помощи HEADO 70% задач на исправление ситуации в продажах и показателях в течение смены закрывались с позитивным результатом и аптеки выполняли свой план по продажам МТ
Уже в первый месяц работы показатели тех аптек, что работали с HEADO, выросли на 17,5% — в сравнение с коллегами, которые работали без изменений
В результате:
Продажи МТ в штуках увеличились почти в 3 раза. Благодаря этому повысилась и премия сотрудников, так как оплачивается каждая проданная пачка
Выросла дополнительная прибыль с каждой аптеки около 70 000 рублей в месяц
Полученную технологию транслировали на работу с любыми показателями, что дало кумулятивный эффект — фармацевты вошли в активную позицию к покупателям и начали допродавать. На том же трафике покупателей чек вырос всего на 5%, а валовый доход — на 17,3%
Результаты за полгода работы по новой системе
И самое главное: всех этих результатов добились те же люди, которых раньше не удавалось «раскачать» даже самыми дорогими тренингами. Для этого понадобилось правильно организовать работу и показать первостольникам прямую взаимосвязь их работы на общий результат, а также дать простые и понятные техники продаж — именно это и сделала система HEADO.
У внедрения технологии HEADO были и другие, побочные эффекты:
появились новые «звезды» — фармацевты, которые раньше не могли или не хотели проявить себя из-за отсутствия опыта или непонимания, как они могут заработать больше
в сети появилась регулярная обучающая работа по свойствам препаратов из списка МТ и по формированию новых удобных речевок для первостольников. К тому же это были не спущенные сверху указания, которые чаще всего воспринимаются сотрудниками «в полях» негативно: линейный персонал сам стал заинтересован в росте своих компетенций, потому что увидел, что так может повлиять на свой доход — и запросил обучение.
Благодаря работе по новой методике, финансовые показатели выросли — и все затраты на внедрение окупились уже в первый месяц. При том, что эффективность нарастала и будет нарастать по мере использования системы.
Подписывайтесь на наш телеграм-канал и присоединяйтесь к профессиональному сообществу ретейлеров. Делитесь своим опытом и спрашивайте советы коллег
Остались вопросы?
Узнайте подробнее о нашей системе на онлайн-встрече с экспертом