Как крупная аптечная сеть увеличила за полгода среднюю ежемесячную прибыль на 70 тысяч рублей, изменив работу с производительностью первостольников с помощью системы HEADO
За полгода работы:
рублей дополнительная прибыль с каждой аптеки
суммы чека на том же трафике
рост валового дохода на том же трафике
+70 000
+5%
Заказчик — крупная аптечная сеть, в которой работает 500+ аптек. Чтобы в неродном регионе конкурировать за первостольников с крупными федеральными и мелкими локальными сетками, в сети выбрали тактику достойной зарплаты для них.
Кроме того, было принято контролировать продажи, постоянно запрашивая отчеты, сколько продаж было за день. Такая система нервировала и линейных руководителей, и супервайзеров, которые должны были постоянно отчитываться зачастую в нерабочее время. Руководство понимало, что это нервирующая обстановка для всего коллектива, но как изменить ситуацию — не знало.
К тому же руководители сети не верили в силу обучения, так как они постоянно проводило тренинги для фармацевтов по повышению продаж, но эффект был краткосрочным, а в каких‑то аптеках его не было совсем. Поэтому коммерческий директор считал, что первостольники и так уже делают все, что возможно.
Кроме того, было принято контролировать продажи, постоянно запрашивая отчеты, сколько продаж было за день. Такая система нервировала и линейных руководителей, и супервайзеров, которые должны были постоянно отчитываться зачастую в нерабочее время. Руководство понимало, что это нервирующая обстановка для всего коллектива, но как изменить ситуацию — не знало.
К тому же руководители сети не верили в силу обучения, так как они постоянно проводило тренинги для фармацевтов по повышению продаж, но эффект был краткосрочным, а в каких‑то аптеках его не было совсем. Поэтому коммерческий директор считал, что первостольники и так уже делают все, что возможно.
+17,3%
Для решения поставленных задач руководители обратились к HEADO, так как собственные усилия уже не давали результата и не помогали повысить продуктивность первостольников.
Повысить производительность первостольников
Задачи внедрения системы HEADO
Сократить нагрузку на линейных руководителей по контролю и формированию отчетности
мотивации фармацевтов, направленной на выполнение плана по объему продаж МТ
Как было до внедрения системы HEADO
Так как заказчик был нацелен на постоянный рост продаж маркетинговых товаров (МТ), в сети реализовали систему тотального контроля за первостольниками и продажами.
Она состояла из:
ежевечернего контроля продаж разных категорий МТ по вертикали управления: заведующие аптеками постоянно отправляли запросы супервайзерам и получали ответы от них. Зачастую в нерабочее время
управления продажами в аптеках со стороны супервайзеров и региональных директоров: первостольники постоянно получали сообщения в мессенджере и отвлекались от покупателей
Что сделал HEADO?
Мы сфокусировались на работе с первостольниками, ведь именно они могут напрямую повлиять на продажи маркетинговых товаров и заинтересовать покупателей.
Предпринятые шаги
1 шаг
Подключили первостольников и заведующих в аптеках к системе управления продажами
Сфокусировали персонал на продажах МТ — разложили глобальную задачу сети по росту прибыли от продаж МТ на ежедневные легко исполнимые цели и донесли информацию до каждой аптеки и первостольника. Так у сотрудников появился навигатор по смене: они начали видеть и понимать, как ежедневная работа приближает их к выполнению больших планов сети.
Даже сейчас, спустя полгода после внедрения системы, фармацевты смотрят свои результаты в среднем каждые 12–15 минут. Работа стала увлекательным способом достичь целей.
Даже сейчас, спустя полгода после внедрения системы, фармацевты смотрят свои результаты в среднем каждые 12–15 минут. Работа стала увлекательным способом достичь целей.
1.
Выделили ответственного за продажу МТ — для отслеживания продаж внедрили трекер HEADO, чтобы уменьшить нагрузку на заведующих и супервайзеров. Система в реальном времени автоматически находила отставания от плана в продажах.
Мы настроили ежедневную работу с показателями так, чтобы:
Мы настроили ежедневную работу с показателями так, чтобы:
2.
2 шаг
Подкрепили действия мотивацией
Все маркетинговые товары поместили в мотивационную матрицу — за их продажу сотрудники получали большее вознаграждение.
Система HEADO показала, как растет личный доход первостольника после продажи каждого товара. Это помогло фармацевтам увидеть прямую взаимосвязь всех действий за смену на их зарплату.
Система HEADO показала, как растет личный доход первостольника после продажи каждого товара. Это помогло фармацевтам увидеть прямую взаимосвязь всех действий за смену на их зарплату.
3 шаг
Стали отслеживать не только показатели, но и предпринятые действия
Система HEADO не позволяла первостольникам и заведующим работать хуже, чем вчера, и помогала допродавать в течение новой смены
1.
Собрали базу знаний из простых приемов и отправляли подсказки сотрудникам.
Заведующим подсказывали, как поработать с компетенциями первостольников и помочь им продать за смену больше. Первостольникам — короткие речевки по допродажам
Заведующим подсказывали, как поработать с компетенциями первостольников и помочь им продать за смену больше. Первостольникам — короткие речевки по допродажам
2.
В результате:
Благодаря помощи HEADO 70% задач на исправление ситуации в продажах и показателях в течение смены закрывались с позитивным результатом и аптеки выполняли свой план по продажам МТ
Уже в первый месяц работы показатели тех аптек, что работали с HEADO, выросли на 17,5% — в сравнение с коллегами, которые работали без изменений
Результаты за полгода работы по новой системе
Продажи МТ в штуках увеличились почти в 3 раза. Благодаря этому повысилась и премия сотрудников, так как оплачивается каждая проданная пачка
Выросла дополнительная прибыль с каждой аптеки около 70 000 рублей в месяц
Полученную технологию транслировали на работу с любыми показателями, что дало кумулятивный эффект — фармацевты вошли в активную позицию к покупателям и начали допродавать. На том же трафике покупателей чек вырос всего на 5%, а валовый доход — на 17,3%
И самое главное: всех этих результатов добились те же люди, которых раньше не удавалось «раскачать» даже самыми дорогими тренингами. Для этого понадобилось правильно организовать работу и показать первостольникам прямую взаимосвязь их работы на общий результат, а также дать простые и понятные техники продаж — именно это и сделала система HEADO.
У внедрения технологии HEADO были и другие, побочные эффекты:
появились новые «звезды» — фармацевты, которые раньше не могли или не хотели проявить себя из-за отсутствия опыта или непонимания, как они могут заработать больше
в сети появилась регулярная обучающая работа по свойствам препаратов из списка МТ и по формированию новых удобных речевок для первостольников. К тому же это были не спущенные сверху указания, которые чаще всего воспринимаются сотрудниками «в полях» негативно: линейный персонал сам стал заинтересован в росте своих компетенций, потому что увидел, что так может повлиять на свой доход — и запросил обучение.
Благодаря работе по новой методике, финансовые показатели выросли — и все затраты на внедрение окупились уже в первый месяц. При том, что эффективность нарастала и будет нарастать по мере использования системы.
Подписывайтесь на наш телеграм-канал и присоединяйтесь к профессиональному сообществу ретейлеров. Делитесь своим опытом и спрашивайте советы коллег
