Как региональная государственная фармация увеличила прибыль на 745 тысяч рублей, изменив работу с производительностью первостольника с помощью системы HEADO
За 2 месяца проекта :
рост доли продаж высокомаржинальных товаров
рост количества чеков с высокомаржинальными товарами
рублей дополнительная прибыль с каждой аптеки со второго месяца
рублей рост выручки на том же трафике
+10%
+27%
+6 600
+2 000 000
Заказчик АО «Курганфармация» — это крупнейшая фармацевтическая сеть Курганской области, открывшаяся в 1943 году. Сейчас сеть насчитывает 100 аптек, которые занимаются оптово-розничной продажей лекарств и сопутствующих товаров аптечного ассортимента.

Сотрудники фармацевтической сети постоянно повышают свою квалификацию и участвуют в программах медицинского и фармацевтического образования, чтобы оказывать покупателям услуги на высоком уровне.

Однако большое количество точек не позволяло оперативно получать информацию по продажам товаров разных SKU, в том числе высокомаржинальных. И улучшить показатели не удавалось.
И они обратились к HEADO, чтобы реализовать новую систему управления командой и продажами в своей сети. Рассказываем, к каким результатам удалось прийти и что было сделано для их достижения.
Задачи внедрения системы HEADO
Увеличение оперативности получения данных о продажах
Помощь сотрудникам первого стола в продажах
Как было до внедрения системы HEADO
Контроль продаж. У сети была автоматизированная программа, закрывающая часть вопросов. Однако формировать полные отчеты было достаточно сложно, поэтому оперативно отслеживали только несколько показателей. Из-за этого не было подробной картины о продажах товаров в каждой аптеке.
Планирование. Информация о планах тоже часто не доходила до первого стола, теряясь у руководителей территории в отдаленных районах области. Несмотря на то, что в их задачи входило поаптечное планирование, далеко не всегда план на аптеку ставился — а проконтролировать выполнение этих задач из центра было практически невозможно.
«Отсутствие оперативного контроля за показателями, конечно, сдерживает рост компании. Много времени уходит на то, чтобы просто поставить задачу и довести ее до первостольника, а нужно еще проконтролировать, что она выполняется и как она выполняется. И HEADO предложил нам решение этой проблемы»
Яков Шоломов
начальник отдела развития аптечной сети АО «Курганфармация»
Что сделал HEADO?
В первую очередь мы начали работать с первостольниками и заведующими, дав им инструмент, который оптимизировал выполнение ежедневных рутинных задач — и у сотрудников высвободился ресурс для повышения собственных компетенций и работы над мотивацией.
Предпринятые шаги
1 шаг
Подключили первостольников и заведующих в аптеках к системе управления продажами
В конце 2022 года во всех аптеках сети был внедрен базовый функционал системы HEADO для управления персоналом и продажами — «Контроль аптеки онлайн».

Сделали это с целью выполнение задачи, которую решала на тот момент сеть, — увеличение оперативности получения данных и помощь сотрудникам первого стола в продажах.
Сократилось время руководителей на сбор и анализ данных о продажах с 1–2 часов в день до нескольких минут.
Появилась информация о качестве работы аптеки и первостольника здесь и сейчас в течение смены. Можно составлять рейтинги, видеть, где сейчас нужно внимание руководителя, разбирать конкретные цифры и предпринимать действия по их улучшению. Все данные доступны в любой момент — они видны в режиме «реального времени», а не на следующий день, когда что-то предпринять для изменения ситуации уже нельзя.
Первостольники начали видеть свой план на смену и понимать влияние его выполнения на зарплату. 
В оперативном режиме каждый сотрудник отслеживает более 20 важных для себя показателей, начиная от выручки и количества чеков, заканчивая выполнением планов продаж по конкурентных SKU из товаров дня. Это те показатели, которые вынесены в мотивацию персонала. Отслеживая их в онлайн-формате, каждый сотрудник видит, как может повлиять на свою зарплату и стремится выполнить план. Это сказывается на общей продуктивности.
В результате:
2 шаг
Повысили производительность первостольников по допродажам высокомаржинальных групп товаров (ВМТ)
Кто как ни первостольники могут повлиять на потребительский спрос? Именно фармацевты общаются с покупателями и могут влиять на их покупки. И когда мы увидели, какой чек получаем с высокомаржинальных товаров, решили работать с мотивацией первостольников — у них должно было появиться желание делать допродажи, а также знания, как их делать эффективно.

Цель, к которой мы стремились прийти по итогам года — добиться 30% чеков с высокомаржинальными товарам.

Чтобы добиться новых показателей, мы подключили сотрудников к системе «Трекинг допродаж». 
Для этого сделали:
По собственной методике спрогнозировали, как должны расти продажи ВМТ в каждой аптеке, чтобы выйти на плановый показатель по сети через полгода.
1.
Сфокусировали персонал на допродажах — разбили глобальные цели сети на понятные, простые и выполнимые задачи для каждой аптеки и первостольника. Выделили показатели, которые помогают сотрудникам ориентироваться в течение смены: они видят, сколько чеков с ВМТ должно быть в течение дня, и понимают, достаточно ли они продают эти товары. В случае отклонения от плана сотрудник может начать активнее предлагать их покупателям.
2.
Замотивировали сотрудников: все высокомаржинальные товары были помещены в мотивационную матрицу с повышенным прямым процентом от продаж. Так как доля ВМТ в продажах напрямую влияет на доход руководителей, заведующих и первостольников, мы предложили дополнительную мотивацию и дали возможность заработать больше тем, кто покажет наилучшие показатели. Первостольники активно включились: по итогам первого месяца количество сотрудников, вышедших на целевой показатель, выросло в 3,3 раза и достигло 33%. А число тех, кто не выполняет норматив, сократилось на треть.
3.
Выделили ответственного за продажу ВМТ. Чтобы оптимизировать рабочее время сотрудников и руководителей, им стал разработанный трекер HEADO. Система автоматически в режиме онлайн контролировала продажи и находила, где необходимо подключиться к продажам здесь и сейчас. Эксперт HEADO организовал ежедневные действия таким образом, чтобы аптеки не отклонялись от нормы, а в случае недостаточных результатов, проводил микрообучения.
4.
Собрали базу знаний для сотрудников на примерах, которые работают именно в этой сети. Ежедневно заведующие получают подсказки от HEADO с рекомендованными действиями для исправления ситуации, а первостольники — простые скрипты, которые помогают допродавать. Готовые сценарии диалога содержат шаблоны фраз, вопросы, комментарии и речевые обороты, которые помогают не растеряться и не отойти от темы.
5.
Уже на второй месяц доля чеков с ВМТ выросла с 20% до 26,5%.
Нашу идею по мотивации сотрудников активно поддержало руководство сети дополнительной мотивационной премией, благодаря этому выйти на целевой показатель получится уже на четвертый месяц работы.
Большая часть первостольников на себе ощутила, как HEADO помогает фокусироваться на достижении общей цели компании, помогает самоконтролю и дает возможность ощутимо увеличить свой доход.
В результате:
«Начали оперативно отслеживать показатели, на которые раньше обращали внимание 1 раз в неделю: например, средний чек и продажи товара дня. Есть возможность сравнивать по аптекам и первостольникам, значит, есть о чем говорить с заведующей: „Ты не догоняешь по выручке, количество продаж от тебя не зависит, но на чек‑то ты влияешь!“. Стало проще достучаться до первостольника. Первостольник не должен зависеть от того, сказал ему что‑то заведущий или нет. У меня теперь есть возможность напрямую влиять на первый стол, искать „звезд“, формировать кадровый резерв»
Яков Шоломов
начальник отдела развития аптечной сети АО «Курганфармация»
После того как мы добились оперативного получения информации, появилась задача, которую до HEADO 
на практике решить было практически невозможно — допродажи высокомаржинальных товаров. 
На старте проекта чеки с ВМТ составляли только 10% от всех продаж.
Доля продаж высокомаржинальных товаров в выручке выросла на 10% за счет того, что первостольники на 27% увеличили количество чеков, в которых есть товары из этой категории. Увеличилась и зарплата сотрудников, для проекта была выделена специальная мотивационная часть премии за продажи ВМТ.
Получили дополнительную прибыль с каждой аптеки в первый месяц около 3 500 рублей, а со второго — около 6 600 рублей в месяц. То есть все затраты на запуск окупились уже в первый месяц, а эффективность только набирает обороты.
От внедренной системы управления персоналом появился кумулятивный эффект: фармацевты вошли в активную позицию по отношению к покупателям и начали интенсивнее допродавать товары. В итоге на том же трафике покупателей чек вырос всего на 3%, а выручка — на 2 миллиона рублей.
Результаты за два месяца работы по новой системе
Самый важный итог работы с HEADO: выросли компетенции персонала!

Мы избавили сотрудников от ежедневной рутины и показали, как улучшить мотивацию для повышения продуктивности. При этом дали инструмент, который позволяет в течение рабочего дня отслеживать важные показатели и влиять на них. Также совместно с руководством сети мы сумели заинтересовать первостольников допродажами и научили простым техникам, как выстроить разговор с покупателем, чтобы продать ему больше позиций.

В итоге количество сотрудников, выполняющих целевой показатель по продажам ВМТ, выросло в 3,3 раза до 33%. На треть сократилось количество тех, кто не дотягивает до среднесетевого показателя.

Благодаря предпринятым нами шагам по внедрению новой систему управления персоналом, руководители сети сумели решить поставленные перед ними задачи и увеличить прибыль от продаж.
Подписывайтесь на наш телеграм-канал и присоединяйтесь к профессиональному сообществу ретейлеров. Делитесь своим опытом и спрашивайте советы коллег
Остались вопросы?
Узнайте подробнее о нашей системе на онлайн-встрече с экспертом