“Копейкин Дом” & “Закрома” — одна из крупнейших розничных сетей Ставропольского края, объединяющая более 80 магазинов, где работают свыше тысячи сотрудников. С 1994 года компания развивает формат супермаркетов у дома (“Закрома”) и собственную дрогери сеть (“Копейкин Дом”). В 2017 году компания развивалась, инвестируя не только в запуск новых магазинов (11 торговых точек), но и новые инструменты управления.
Технологии стали оружием в борьбе с федеральными сетями. С их помощью менеджеры “Копейкин Дом” & “Закрома” научились по-новому управлять бизнесом и влиять на ежедневные продажи, добиваясь выполнения плана.
За последние три года ландшафт ставропольского ритейла изменился до неузнаваемости. Местные игроки растворились в море “Пятерочек” и “Магнитов”. “Куда ни посмотри, везде они. Пожалуй, мы чуть ли не единственные, кто держит оборону и может что-то противопоставить этому натиску”, — рассказывает операционный директор «Копейкин Дом & Закрома» Марина Тренева. Несмотря на кризис, до 2018 года компания практически ежегодно запускала новые супермаркеты у дома с более 10 тыс. SKU. Компания использовала и менее затратные меры — усиление сервиса и внедрение собственных торговые марки — в дрогери сети, а в супермаркетах у дома — собственного производства готовой продукции и пекарни.
В ответ федеральные сети активировали свое убойное оружие в борьбе с почти 25-летним брендом «Копейкин Дом & Закрома» — скидки. “Мы поняли, что можем, но не хотим играть на этом поле, — комментирует Марина Тренева. — Сервис, бренд и технологии мы противопоставили демпингу”.
До 2016 года менеджеры «Копейкин Дом & Закрома» в своих бизнес-решениях опирались на ретроспективный анализ данных из 1С, огромный опыт в индустрии и видение собственника. Компания формировала годовой план, а также формировала ежемесячные планы — с учетом сезонных коэффициентов и статистики продаж за предыдущие годы. Итог подводился каждый месяц. Это не позволяло исправлять и влиять на результат прошедшего месяца, что влияло на выполнение годовых планов. С новым решением — Heado — компания перешла на совершенно иное управление: ежедневное отслеживание и выполнение плана не только по магазину в целом, но и в разрезе каждой товарной категории.
Heado — сервис екатеринбургского разработчика, который внедрен в бизнес-процессы на 13000 кассах по всей стране. Основные клиенты — сетевой ритейл, который хочет увеличить эффективность управления и понимать, что у него происходит “на земле” здесь и сейчас, и где он окажется в конце рабочего дня.
По словам директора компании Дмитрия Шубина, с помощью сервиса любой ритейл может видеть больше, быстрее корректировать свои продажи для выполнения планов в магазинах не на следующий день, как это было раньше, а здесь и сейчас. Сервис собирает данные о продажах с каждой кассы, после каждого отбитого чека, а также строит прогноз продаж на конец рабочего дня. Любое отклонение среднего чека, выручки или продаж по какой-либо категории.
Внедрение Heado не повлекло никакого увеличения штата. Программу также никому не пришлось “продавать” внутри компании. Луддитский страх нового очень быстро пропал, когда персонал почувствовал, что машина не враг, а союзник и помощник.
“Мы не ограничились отслеживанием базовых метрик. Порядка 10 показателей, в том числе продажи по собственным торговым маркам, рассчитывают, прогнозируются и отслеживаются в реальном времени. В начале каждого дня продавцы и директор магазина получают от Heado планы на текущий день. Heado рассчитывает их, исходя из месячных целей и особенностей продаж каждой конкретной точки. После каждой продажи Heado пересчитывает прогноз выполнения. Если прогноз меньше установленного плана, Heado воздействует на персонал через приложения и оповещения”, — уточняет Марина Тренева.
Heado постоянно анализирует ситуацию и заранее информирует, если магазин требует дополнительного внимания. В любой момент месяца у под рукой полная картина того, к каким результатам идет сеть, каждый куст или конкретный магазин.
Сотрудники стали еще одной точкой роста компании. Heado сегодня пронизывает все иерархические уровни и создает общее информационное поле. Каждый сотрудник “Копейкин Дом & Закрома” знает, где находится его магазин и сколько еще осталось до выполнения плана — в рублях и товарах по категориям”, — рассказывает Марина Тренева. — Федеральным компаниям с их многоуровневой иерархической структурой очень сложно быть маневренными и быстро внедрять те или иные управленческие решения. Наша структура управления более плоская, а потому мы можем быстрее обнаруживать проблемы и решать их”.
Полный текст на портале new-retail.ru