Формат магазинов разливного пива развивается на российском рынке уже более 15 лет. Пройден путь от ларьков и киосков до современных магазинов, в которых кроме свежайшего пива покупателям предлагаются разнообразные снеки, а также товары повседневного спроса: молоко, сыр, свежий хлеб, бакалея. Активное развитие формата и рост конкуренции сопровождаются прогрессом методов управления торговыми точками. Руководители ведущих сетей магазинов в этой отрасли постоянно отслеживают возникающие на рынке возможности и методики, экспериментируют и внедряют у себя те, что показали наилучшие результаты. Именно так обстоит дело в сети фирменных магазинов «Пив&Ко», созданной в 2008 году в Екатеринбурге и насчитывающей на сегодняшний день более 400 магазинов.
Руководители «Пив&Ко» уверены, что в их магазинах главным ресурсом увеличения продаж является активная и дисциплинированная работа продавцов. Именно продавцы оказывают наибольшее влияние на выбор покупателей, имеют возможность предложить им дополнительные товары, быстро сориентировать покупателя по новинкам.
С другой стороны, для своевременного контроля и оперативного реагирования на возможные отклонения в работе магазинов было необходимо найти решение, представляющее всем участвующим в управлении сторонам информацию в режиме онлайн и в максимально удобном виде.
Для решения поставленных задач и роста эффективности работы магазинов сеть менее чем за 2 месяца внедрила сервис HEADO.
Продавцы магазинов
Продавцы в магазинах ориентированы на выполнение месячных планов по трем важнейшим показателям: объем проданного пива (пролив), вес рыбы и вес снеков. Как они могут повлиять на результат? Активный мотивированный продавец всегда может предложить покупателю попробовать взять что-то еще, порекомендовать что-то из новинок, предложить взять чуть больше весового товара, чем сначала попросил покупатель.
Чтобы поставленные месячные планы лучше выполнялись, руководители сети внедрили ежедневное планирование, поручив его реализацию HEADO. Теперь, выйдя на смену, продавцы видят план на текущий день и их задача — его выполнить.
Евгений Белых, территориальный управляющий розничной сетью: «Продавцы теперь сами контролируют свои показатели. Основной пользой стало использование HEADO для информирования и мотивации персонала, соревнования между магазинами, сотрудники в режиме онлайн видят свой план/факт ежедневно и «борются» за его выполнение. Кроме стабильного выполнения плана по проливу мы смогли на 15%-20% увеличить продажи рыбы и снеков. Для линейных продавцов дневная цель ближе, понятнее и достижимее, чем месячная. При этом, стараясь выполнить дневные планы, продавцы лучше выполняют и месячные. На своем рабочем месте продавцы в режиме реального времени видят текущие значения показателей, прогноз их выполнения на конец дня и хорошо понимают, когда нужно приложить дополнительные усилия для их достижения. Рейтинг продавцов из разных смен магазина служит еще одним мотиватором, в котором каждый видит свои сильные и слабые позиции и старается не отставать от других».
Территориальные управляющие
Сергей Грибков, начальник отдела розничных продаж: «Стало проще вести удаленный контроль продаж и стимулировать сотрудников при необходимости. Территориальные управляющие видят в режиме онлайн рейтинг своих магазинов, сильные и слабые места и имеют возможность здесь и сейчас влиять на проблемные зоны». С внедрением HEADO территориальные управляющие получили инструмент для оперативного контроля всех «своих» магазинов. Их задача — в течение дня следить за продажами, выделять отстающих, оперативно помогать им преодолеть встречающиеся трудности и подтянуться до уровня более успешных.
Если раньше территориальные управляющие для получения информации были привязаны к отчетам, появляющимся только на следующий день, то теперь они непрерывно видят в своем смартфоне и текущее положение дел в магазинах, и прогноз развития ситуации в них и выбирают следующую точку для визита или звонка на основании актуальных данных.
Операционный руководитель
Сергей Грибков, начальник отдела розничных продаж: «Мы видим реальную пользу от использования HEADO. И не только в части помощи в увеличении продаж наших товаров, но и в предоставлении базовой информационной платформы для эффективного оперативного управления нашими магазинами. Мы знаем, что HEADO постоянно развивается и планируем и в дальнейшем использовать появляющиеся полезные для нас возможности».
Кроме оперативных данных HEADO предоставляет и прогнозы выполнения планов по ключевым показателям как на конец каждого дня, так и на конец месяца. Это дает возможность заранее понимать будущие результаты сети и оперативно принимать необходимые решения. Использование HEADO привело к изменению и повышению общей эффективности оперативного управления сетью.
Разбор результатов вчерашнего дня и «посмертная» констатация сбоев трансформированы во внутридневной контроль, оперативное выявление отставаний и как можно более быструю их ликвидацию. Все работники в режиме реального времени видят одну и ту же информацию и это существенно помогает в коммуникациях с подчиненными, а у подчиненных значительно вырос самоконтроль. Стало значительно удобнее использовать ранее уже сформированную практику отбора руководителем сети на специальный контроль десятка отстающих магазинов и за счет повышенного внимания к их работе «подтягивания» до общего уровня — сейчас для контроля достаточно просто взглянуть на экран смартфона.