Как поднять продажи магазинов "у дома" на 12%: опыт московской сети "Доброном"

2020-07-01 13:29 Отзывы клиентов

О компании
Сеть универсамов «Доброном» работает уже более 20 лет. В 1997 году был открыт первый магазин «Продукты». Сейчас в московском регионе работает 14 магазинов формата «У дома» с общей торговой площадью 7 000 квадратных метров. В каждом магазине представлено более 8 000 наименований товаров, с дневной проходимостью свыше 2 500 покупателей.
Небольшие продуктовые сети продолжают испытывать мощнейшее конкурентное давление со стороны федеральных гигантов, обладающих существенно большей закупочной силой. В то же время региональные сети имеют важное преимущество перед «федералами» – гибкость и возможность быстрее внедрять более выгодные методики работы.
Как раз таки такими плюсами и обладает сеть универсамов «Доброном». Компанией уже были опробованы разные технологические решения. В конечном итоге «Доброном» остановил свой выбор на системе российской разработки HEADO

Внедрение и простота использования
Для любого бизнеса важно внедрить новый инструмент как можно быстрее и безболезненнее, особенно в условиях сокращения выручки.
Борис Авдеев, директор по развитию сети, подчеркнул: «Лично мне, как пользователю, система HEADO оказала неоценимую услугу. Корректность данных при выгрузке всегда была равна 100%».
Также он отметил быструю синхронизацию, компактность и читабельность информации, корректность показателей при условии бесперебойной работы.

Цели и задачи
Все магазины разделены на отделы, за каждым из которых закреплен ответственный сотрудник. Также введена дополнительная финансовая мотивация за выполнение планов по продажам. Несмотря на данные методы работы, руководству не хватало автоматизации по сбору и анализу информации.
По словам Бориса Авдеева, основной целью внедрения системы HEADO являлась необходимость быстрого доступа к показателям по выручке каждого отдела для дальнейшей оптимизации работы.
Наблюдалось снижение выручки, при этом не удавалось оперативно отследить причины спада продаж и скорректировать работу персонала. На этом и был сделан акцент, так как именно сотрудники лучше всего понимают потребности покупателей, и именно от них зависит выполнение финансовых планов магазинов.

Что улучшилось с момента внедрения?
1. Добились моментального доступа к информации, отображающей текущие показатели по выручке для всего персонала.
В каждом магазине были установлены информационные панели HEADO, которые в режиме реального времени отображали информацию о среднем чеке, выручке и количестве продаж. У каждого сотрудника был доступ к поставленным планам, текущим результатам и прогнозу выполнения плана не только к концу месяца, но и к концу каждого дня. Как говориться, слона проще есть по кусочкам.

2. Получили возможность автоматического прогноза по выполнению плана продаж.
Весь персонал и руководство получили доступ к прогнозу по выполнению плана на конец любого периода: месяца, недели или дня. Благодаря этому сотрудники в течение дня могут видеть процент выполнения плана и корректировать свою работу.
Такое состояние называется «держать руку на пульсе», именно оно позволяет каждому члену команды не переставать двигаться к намеченным целям. Когда продавцы видят, что уже третий день подряд они выполняют дневной план, им проще держать планку, они чувствуют удовлетворение от работы.
Стало проще прогнозировать форс-мажорные ситуации. Например, в условиях карантина средний чек вырос на 40%, при этом количество продаж также снизилось на 40%, по итогу выручка осталась на прежнем уровне. Сравнение таких показателей помогло руководству спланировать дальнейшие шаги в работе с товаром.

3. Удалось повысить вовлеченность сотрудников во все процессы работы и усилить мотивацию на выполнение плана.
Быстрый и постоянный доступ к текущим результатам и прогнозу по выполнению планов позволил каждому сотруднику смотреть на ситуацию шире, чем обычно. Об интересном примере того, как выросла вовлеченность персонала, и почему это действительно важно, рассказывает Борис Авдеев:
«… Люди во время работы регулярно смотрят и уже видят динамику, им это очень интересно. Особенно в конце месяца, на экране, к примеру, 96 процентов и, если бы вы видели, что с продавцами происходит! Они начинают активнее ротировать, ругаться с поставщиками, что я и хотел, выяснять – почему не поставили товар.
У нас есть свое производство: цеха кондитерский, мясной и салатный. К примеру, часов в 17-18 вечера прекратилась продажа фарша говяжьего, а почему? Ну как же, конец дня, мясники его намололи, сколько намололи, цех закрыли и ушли. Там же его чистить надо, дезинфицировать, своя наука. А теперь этот номер не проходит. Продавцы им: «Ребята, у меня фарш на витрине закончился! Вы мне выручку урезаете!». То есть продавец требует подачи из цеха, и это великолепно. То есть, вот это все заработало просто однозначно благодаря HEADO, все активнее на порядок стали!».

4. Смогли сэкономить 25% времени управляющего с помощью роботизированного сбора и анализа информации.
Раньше процесс сбора информации о результатах работы сети был трудоемким и требовал большое количество времени. С учетом специфики магазинов и разделения на отделы, руководству необходимо было вручную собирать данные с каждого отдела, чтобы увидеть динамику и цифры по текущему месяцу.
Благодаря автоматизации, появилась возможность моментального доступа к показателям в любой момент времени, а освободившееся время использовать для разработки дальнейшей стратегии и планирования.
Приводим цитату руководителя: «Пока все отчеты соберут, разложат, показатели сформируют — время безвозвратно упущено, уже ничего нельзя поделать. И вот мы каждый день обсуждали то, что было вчера и что уже не изменить. А нужно было обсуждать и решать про то, что происходит прямо сейчас… Лично мне HEADO сэкономил 25% рабочего времени, которое я раньше тратил на сведение отчетов и сопоставление цифр! Это колоссально много!»

5. Вышли на 12% рост по продажам.
Грамотное внедрение и постепенное увеличение планов продаж без резких скачков быстро принесло свои плоды. Без единой системы было сложно отслеживать конкретные причины невыполнения планов. Отдел овощи и фрукты приносил более 30% от общего оборота сети, при этом его показатели по выполнению плана отдела отставали в среднем на 25%.
Чтобы не отпугнуть персонал и не обесценить всю идею, первое время планы ставили на уровне предыдущего месяца с учетом сезонных коэффициентов. После нескольких месяцев стабильного выполнения, руководство стало «разгонять» магазины, прибавляя по 3%-5%. В итоге ситуацию удалось поправить по всем отделам и вывести показатели на 12% рост.

Результаты внедрения
Для торговых сетей жизненно необходимо держать руку на пульсе и видеть полную картину по каждому отделу товаров. С помощью внедрения системы HEADO «Доброному» удалось достичь результатов там, где их раньше не было.
Появилась возможность уделять целевое внимание каждой группе товаров, что повысило эффективность и гибкость процессов. Благодаря демонстрации показателей персоналу, сотрудники отслеживают общую картину и влияют на ход работы в течение дня. Руководство, в свою очередь, может отслеживать конкретные причины спада продаж и принимать необходимые меры.

«Очень важно, чтобы продавцы были с вами на одной стороне. Потому что даже если вы хорошо закупили товары, донести их до покупателей должны ваши продавцы. И если они не видят перед собой текущую цель и не понимают результат, то им все равно, что случится с вашим товаром. Вот почему система HEADO важна и показала себя как отличный инструмент, мы довольны!»

В дальнейшем для более тщательного анализа можно вводить дополнительные критерии к каждому показателю и создавать расширенные лаконичные отчеты. О новых возможностях мы всегда сообщаем нашим пользователям, оказываем непрерывную техническую и информационную поддержку.