В одной из предыдущих статей мы уже говорили о том, что стали партнерами компании CSI, разработчика торговой системы SetRetail. Стратегическое партнерство развивается плодотворно и мы подготовили первую статью о наших совместных успехах в магазинах ТГ «Ижтрейдинг».
Торговая группа «Ижтрейдинг» – крупная региональная продуктовая компания с 18-летней историей. Сеть развернута в Удмуртской Республике (Ижевск, Глазов, Сарапул, Можга, Воткинск, Игра), г. Чайковском Пермского края, г. Нефтекамске и г. Янауле Республики Башкортостан, г. Нижнекамске Республики Татарстан. Объединяет 66 магазинов «Ижтрейдинг», 12 магазинов «Три банана», 2 магазина «Миндаль», 1 магазин «Ижтрейдинг экстра» и 14 магазинов Spar.
Супермаркеты «Ижтрейдинг» и «Миндаль» относятся к формату «магазин у дома», отличаются удобным размещением товаров и демократичными ценами. «Три банана» – классический гипермаркет европейского типа с обширным ассортиментом непродовольственных товаров по доступным ценам, просторными залами и большой автомобильной парковкой.
«Экстра» – супермаркет премиального сегмента с высоким уровнем сервиса и обслуживания. Здесь можно найти товары, которые редко встречаются в других магазинах. Общий ассортимент торговой сети – более 50 тысяч наименований.
ИТ-инфраструктура
«Ижтрейдинг» постоянно совершенствует свой ИТ-ландшафт. Во всех 95 магазинах сети установлены решения компании CSI: программа для автоматизации торговли Set Retail 10 и контрольно-кассовая техника Pirit. Ритейлер ориентирован на внедрение инновационных ИТ-решений для оптимизации бизнес-процессов – в частности связанных с управлением продажами и повышением исполнительской дисциплины на местах.
Проблемы
Типичные препятствия на пути к покупке
В торговом процессе любого магазина ежедневно возникают негативные ситуации, которые мешают клиенту покупать: например, отсутствие товаров и ценников, загроможденные проходы, очереди на кассах. Из-за большого количества текущих задач директору магазина сложно оперативно решить такие проблемы. Итог: товарный поток замедляется, а выручка снижается. Невозможность контролировать продажи «здесь и сейчас»
В торговой сети «Ижтрейдинг» не было эффективного инструмента для контроля продаж в реальном времени и на всех уровнях управления. Информацию об объеме продаж операционный и дивизионные директора получали только на следующий день. Директора магазинов могли оперативно смотреть информацию в товароучетной системе, но не могли контролировать результаты по всем важным параметрам в течение дня. Ни у кого из директоров не было возможности в онлайн-режиме посмотреть, как выполняется план продаж на день – по категориям, магазинам, дивизионам или всей сети в целом. Нельзя было оперативно и точно определить источник и причины отставания от плана, исправить ситуацию. Итог: упущенные продажи, точные причины которых не очевидны для директоров. Как следствие – нет возможности разработать эффективный комплекс мер, направленный на выполнение плана и увеличение продаж.
Цель
Создать бизнес-процесс по управлению продажами в режиме реального времени: · Сформировать общее информационное пространство для мониторинга продаж по всей вертикали управления: директор магазина – дивизионный директор – операционный директор. · Внедрить инструмент, который поможет сфокусировать внимание директоров на проблемных показателях и товарных категориях.
Решение
«Гифтоман» — электронный управляющий магазином. Программа предоставляет необходимую для контроля продаж информацию на всех уровнях и дает возможность принимать решения «здесь и сейчас». Анализирует нужные показатели «Гифтоман» отслеживает все необходимые показатели (например, выручку, количество покупок, средний чек, количество товаров в чеке и др.), предварительно определенные клиентом. Директора получают полную картину продаж.
Здесь и далее на иллюстрациях: все названия торговых точек, данные по продажам и показатели – вымышлены и использованы только для демонстрации работы решения «Гифтоман».
Планирует продажи Планы продаж можно загрузить самостоятельно и разбить по дням или сделать автоматически в системе. «Гифтоман» может спланировать продажи на каждый день в зависимости от истории, учитывая сезонность, выходные, праздники и другие особенности. Историю за год выгружают специалисты CSI из программы Set Retail 10. «Гифтоман» ежедневно информирует о планах продаж директоров магазинов.
Прогнозирует результат Система в течение рабочего дня собирает данные о продажах, анализирует динамику и прогнозирует результат магазина к концу дня. Директор магазина видит прогноз и, если он негативный, оперативно реагирует на еще только возникающую проблему. Результат может контролировать дивизионный директор.
Фокусирует внимание на проблеме «Гифтоман» показывает план, факт и прогноз по продажам различных товарных категорий. Настраивается под любой классификатор товаров, определенный клиентом. Так, директор магазина фокусирует внимание только на проблемной категории товара. Аналогично и дивизионный директор работает с конкретными проблемными магазинами, а операционный — с проблемным дивизионом.
Следит за продажами топ-товаров Решение автоматизирует контроль продаж топ-товаров. В «Гифтоман» загружается необходимый перечень для мониторинга: если товар из этой группы не продается предварительно определенное время, на смартфон директора приходят уведомления об этом. Если через определенный промежуток времени ситуация не исправилась, соответствующее уведомление приходит дивизионному директору. Многоуровневый контроль дает возможность сократить перебои в продажах товаров-драйверов.
Инструменты решения · приложение на планшете или компьютере директора магазина; · мобильное приложение; · личный кабинет руководителя.
Ход проекта
Стартовое внедрение в первом дивизионе: май – июль 2018 года.
Операционный директор сети «Ижтрейдинг» Лариса Шауберт: «Изначально у нас было мнение, что решение “Гифтоман” нужно только в части магазинов. Когда мы подключили первый “куст”, то поняли, что не видим весь результат в целом. Пилотные магазины выполняли все дневные и недельные показатели, но это не гарантировало такого же результата во всей сети. Мы хотели видеть приближение к целевым показателям и остальных магазинов, и это стало одним из главных факторов решения распространить “Гифтоман” на всю сеть. У нас не было сомнений в правильности этого решения». Тиражирование решения и обучение сотрудников: август 2018 года. Сегодня «Гифтоман» работает во всех 95 магазинах торговой группы «Ижтрейдинг». В сети «Ижтрейдинг» решением «Гифтоман» пользуются операционный директор, дивизионные директора и директора магазинов. После запуска решения специалисты компании «Гифтоман» продолжают поддерживать клиента. Отслеживают использование программы, если кто-то из директоров не активен — уточняют, в чем причина, при необходимости проводят дополнительное обучение, помогают разобраться в деталях работы решения, чтобы пользователям были доступны все его возможности.
Результаты проекта
Операционный директор сети «Ижтрейдинг» Лариса Шауберт: «С решением “Гифтоман” в нашей торговой сети увеличилась скорость реакции на отставание от планов, теперь мы разбираемся в ситуации с продажами гораздо быстрее и эффективнее. Раньше мы видели операционный файл по выполнению планов за прошедший день только на следующий. В “Гифтомане” – живая динамика, выручка “в моменте” в разрезе по категориям, в том числе по собственному производству».
Новый бизнес-процесс – управление продажами онлайн
Запущен новый прозрачный бизнес-процесс по управлению продажами в течение дня: контроль над объектом любого уровня (от конкретной товарной категории в отдельном магазине до всей сети) на разных уровнях иерархии: директора магазина, дивизионных директоров, операционного директора. Создано единое информационное пространство для управления продажами в онлайн-режиме. Возможности автоматического планирования и прогнозирования, работа с различными показателями и товарными категориями, интуитивно понятный интерфейс решения «Гифтоман» делают контроль продаж эффективным, простым и комфортным для всех участников процесса.
Новый стандарт работы директоров магазинов
Директора магазинов получили эффективный инструмент для прозрачного анализа результатов операционного дня. Это качественно изменило подход магазинов к работе с покупателями и плановой экономикой. «Ижтрейдинг» установил ежедневную обязательную планку по продажам. Если магазин опустился ниже этой отметки, директор отчитывается о ситуации вышестоящему руководству. Такая схема работы увлекла и самих директоров магазинов: они с интересом отслеживают свои показатели и прогнозы на конец дня, дают реальную оценку и оперативно выявляют причины невыполнения плана. Например, плохо продается конкретная товарная группа, остановились продажи топ-товаров или снизилась скорость работы кассиров. Разобраться в проблемных ситуациях и разрешить их стало легче.
Новые товарные категории
Благодаря решению клиент понял, как усовершенствовать иерархию товарных категорий, чтобы эффективнее управлять продажами. Некоторые крупные категорий были разделены на более мелкие – директора магазинов смогли быстрее и проще определять источники невыполнения плана.
